Liebherr ändert Vertriebssystem – und sagt erst einmal wenig

Roman Schäfer, Geschäftsführer Liebherr-Hausgeräte: „ Auch wir haben Schwachstellen in unserem Vertriebssystem identifiziert. Diesen Erkenntnissen tragen wir durch eine Neuausrichtung unseres Vertriebssystems Rechnung.
Roman Schäfer, Geschäftsführer Liebherr-Hausgeräte: „ Auch wir haben Schwachstellen in unserem Vertriebssystem identifiziert. Diesen Erkenntnissen tragen wir durch eine Neuausrichtung unseres Vertriebssystems Rechnung."
(Selektiver) Vertrieb ist insbesondere mit Blick auf das Kartellrecht ein regelrechtes Minenfeld. Liebherr hat jetzt angekündigt, in einer mehrstufigen Vorgehensweise Anpassungen an seinem Vertriebssystem, das im Sommer 2010 das Licht der Handelswelt erblickte und 2015 mit dem „Liebherr Fachhandel Plus Nachlass-System“ (LFH+) optimiert wurde, vorzunehmen.

Schweigen in Ochsenhausen ^

Ziel ist es, „die hohe Distributionsqualität der Marke sicherstellen“ und – man darf zu recht vermuten – anständige Margen für den Handel zu gewährleisten, denn auch Liebherr ist von der Online-Aktionitis nicht gefeit. Der erste notwendige Schritt des jetzt angekündigten Stufenplans ist die Kündigung der Liebherr Fachhandel Plus Nachlass-Vereinbarung. Was dann folgt, bleibt aber – Folge einer recht redundanten Pressemeldung – eher nebulös. Im Klartext: Es wird etwas geschehen, aber was, darüber schweigt man sich in Ochsenhausen – auch nach einer Anfrage von infoboard.de – erst einmal aus.

„Liebherr reformiert sein Selektives Vertriebssystem mit einem mehrstufigen Programm und macht sich damit fit für die Zukunft“, heißt es lapidar in einer Pressemitteilung der Kühl- & Gefrierprofis aus Ochsenhausen. Durch die neue Ausrichtung möchte der Hausgerätehersteller künftig „noch besser auf die veränderten Markt- und Kundenanforderungen eingehen“.

Hochwertige Vermarktung ^

Das Selektive Vertriebssystem wurde bei Liebherr im Jahr 2010 eingeführt. Ziel war es damals wie heute, eine mehrwertorientierte und qualitativ hochwertige Vermarktung der Kühl- und Gefriergeräte dauerhaft zu gewährleisten. Zu den Kernkriterien des 2010er Systems gehörten unter anderem die Erbringung definierter Serviceleistungen, die Teilnahme an Schulungen sowie eine markenentsprechende Warenpräsentation.

Mit der Erweiterung des Selektiven Vertriebssystems um das „Liebherr Fachhandel Plus Nachlass-Modell“ im Jahr 2015 wurde eine positive Entwicklung hinsichtlich der Distributionsqualität als auch der Marktdurchdringung von Liebherr verzeichnet. Es definierte bislang über alle Vertriebskanäle hinweg präzise und messbare Qualitätskriterien, regelte durch einen Beratungskatalog einen einheitlichen Auftritt und gab Richtlinien für den Onlinehandel vor.

Zu den Kriterien zählten unter anderem: Alle Konsumenten werden durch geschultes Verkaufspersonal persönlich beraten. Ferner galt: Die Beratung erfolgt gemäß der Vorgaben des Liebherr Beratungskataloges.

Nachhaltig überzeugen ^

„Bedingt durch veränderte Markt- und Kundenanforderungen der gesamten Hausgeräte-Branche stellen wir mit den Anpassungen des Selektiven Vertriebssystems sicher, dass wir auch künftig unserer führenden Rolle als Hersteller innovativer Kühl- und Gefriergeräte gerecht werden,“ sagt Roman Schäfer, Geschäftsführer Vertrieb der Liebherr-Hausgeräte. Und weiter: „Im Fokus unserer Neuausrichtung steht eine mehrwertorientierte und selektive Vermarktungskonzeption. Unser Ziel ist es, den Endkunden während seines gesamten Entscheidungsprozesses mit kaufentscheidenden Argumenten von den Produkten und Dienstleistungen nachhaltig zu überzeugen.“

Gleichzeitig soll die langjährige Partnerschaft mit dem Fachhandel weiter gefestigt werden. Die Kündigung der Liebherr Fachhandel Plus Nachlass-Vereinbarung zum 31. Januar 2019 ist ein nachvollziehbares Datum und der erste notwendige Schritt auf dem Weg zu einer tragfähigen und nachhaltigen (wie auch immer konstruierten) Neuausrichtung.