Dirk Wittmer: „Weniger Technik zeigen, ein Mehr an Nutzen verkaufen“

Die digitale Transformation, nachlassende Innenstadt-Frequenzen sowie Direct2Consumer sorgen für einen beispielslosen Renovierungs- wie Anpassungsdruck im Handel, teilweise mit komplett neuen Warengruppen. Wir haben uns mit Dirk Wittmer (Euronics Johann + Wittmer, Ratingen) getroffen. Sein Wort, sein Vorausdenken als Unternehmer wie als Aufsichtsratsvorsitzender von Euronics Deutschland hat in der Branche Gewicht.

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Seit fast drei Jahrzehnten ist Johann + Wittmer an der Kaiserwerther Straße in Ratingen die Anlaufstelle für Elektro-Hausgeräte, TV & Telekommunikation, Multimedia und Computer. Gerade hat Wittmer dem Umbau seines Fachmarktes abgeschlossen, damit Johann + Wittmer für die Kundinnen und Kunden auch zukünftig relevant bleibt, eben ein Ort, für den man auch die eigenen vier Wände verlässt.

Um den veränderten Konsumenten-Wünschen wie der technischen Entwicklung Rechnung zu tragen, wurde das Geschäft in den vergangenen sechs Wochen „am offenen Herzen“ moderner gestaltet, mithin ein Facelift verpasst. Zudem wurde das Angebot mit neuen Warengruppen deutlich erweitert, das Portfolio an Dienstleistungen ausgebaut.

Alles in allem kein kleines Investment: Rund 600.000 Euro hat Dirk Wittmer in Licht, Ladenbau und Klima investiert, hinzu kommen weitere 100.000 Euro für das neue Euronics-Logo an der Außenfassade, im Ladengeschäft sowie an den Firmenwagen. Augenfälligste Veränderung: Euronics Johann + Wittmer bleibt zwar XXL, kommt jetzt aber in der Wahrnehmung eher als ein großflächiges Fachgeschäft, denn als Fachmarkt rüber. „Stimmt“, so Wittmer, „es ist ein großflächiges Fachgeschäft mit relevantem Sortiment und kuratierter Auswahl.“

Mit dem besten aus zwei Welten

„Wir wollen unseren Kunden nicht mit dem Holzhammer die technischen Features der Geräte verkaufen, sondern Lösungen präsentieren. Lösungen, die im Alltag unserer Kundinnen und Kunden das Leben erleichtern und zu mehr Genuss führen“, so Wittmer im Gespräch mit infoboard.de Ende November. Nur ein Beispiel: Aus der Showküche wurde – als einer der Ankerpunkte des Ladens – eine veritable Genussküche, in der künftig vor allem mit Lebensmitteln aus der Region gekocht wird. Und so präsentiert sich Johann + Wittmer zum Jahresende 2022 als ein stationärer Multichannel-Händler mit dem Besten aus zwei Welten.

Im Zuge des Umbaus bei laufendem Geschäftsbetrieb lief zunächst ein Räumungsverkauf, der nicht nur für reichlich Kundenfrequenz sorgte, sondern vor allem viel Platz für neue Waren und Produktbereiche schuf. Auch die Umbauphase wie die Neueröffnung setzten zuletzt ganz bewusst zusätzliche Kaufimpulse.

Den Elektrogroßgeräten wie dem Thema Einbau stehen jetzt signifikant mehr Fläche zur Verfügung. Bei den Kleingeräten gab es ein „Flächen-Upgrade“ u.a. für Akku-Stielsauger, Saugroboter, Siebträger und Kaffeevollautomaten sowie die Themen Wellness und Gesundheit.

Warengruppen, die gut laufen, werden fortan prominenter präsentiert. Dazu zählen neuerdings Wärmepumpen, Photovoltaik, Wallboxen und Air Treatment. Auch das Thema „Smart home“ wurde noch einmal deutlich erweitert. Hier liegen die Schwerpunkte auf der Vernetzung der verschiedensten Geräte untereinander, Möglichkeiten der Energie-Einsparungen und vor allem der einfachen Bedienung vernetzter Geräte.

Das Nachsehen haben derweil Themenbereiche wie Software & Gaming, Autoradios, Navigation und Photographie. „Unsere Aufgabe ist es, die neuesten Trends aufzugreifen, die passenden Produkte zu zeigen und unsere Kunden dabei kompetent zu beraten“, so Wittmer.

Licht verkauft!

Und was hat sich optisch verändert? „Wenn der Kunde sein eigenes Zuhause verlässt, muss unser Geschäft so gestaltet sein und der Kunde so ein Ambiente vorfinden, dass er gerne kommt und sich für uns entscheidet“, so Wittmer. Und so ist der Umbau denn auch ein Facelift im Trend der Farben und Materialien. „Silber ist out“, weiß Wittmer. Und weiter: „Anthrazit, Holztöne, dunkle Farben und Nachhaltigkeit sind gefragt.“

Zudem hat Wittmer viel in den Verkaufsfaktor Licht investiert: „Keine kalten LED-Lampen, sondern Akzent-Beleuchtung. Denn Licht verkauft!“ Und weiter: „Die Waren im Internet sprechen nur die zwei Sinne Sehen und Hören an. Bei uns indes wird die Ware für alle fünf Sinne präsentiert.“

So kann man bei Johann + Wittmer beispielsweise sehen, wie das Licht in Kühlschrank und Backofen leuchtet, was eine Küchenmaschine so alles zaubern kann („Unsere Geräte sind eingeschaltet.“), wie frischer Kaffee schmeckt und duftet. „Wir wollen weniger Technik zeigen, dafür ein Mehr an Nutzen verkaufen.“ Und weiter: „Die Kunden schätzen heute einfachere Bedienung und fragen gezielt nach dem Mehrwert der Geräte.“

„Wir dürfen den Kunden nicht der Industrie überlassen!“

Wittmer zu seinem Antrieb für den Laden-Umbau wie für das Engagement als Aufsichtsratsvorsitzender von Euronics Deutschland: „Es ist meine DNA, die Dinge mitzugestalten.“ Natürlich treiben ihn da die Top-Themen des Handels an.

Stichwort Spannenverfall: „An manchen Marken möchte man gerne mehr verdienen, aber sie sind auch ein Frequenzbringer, mithin unverzichtbar. Und so verkaufe ich lieber ein Dyson-Gerät für 799 Euro mit geringer Spanne, als dass der Kunde woandershin abwandert.“ Stichwort Personal Recruiting: „Anzeigen bauen Hürden auf, wir müssen Menschen mit Empathie und Interesse an Technik niederschwellig erreichen.“ Oder Direct2Consumer: „Der Kunde gehört uns nicht. Aber wir dürfen den Kunden auch nicht der Industrie überlassen.“ Mit dem Umbau in diesem Spätherbst hat Dirk Wittmer alle Pluspunkte auf seiner Seite. Das ist „state of the art“!