„Wir müssen erkennen, wie sich die Märkte verändern und in Chancen verwandeln“, Thilo Dröge, Wertgarantie Vertriebsleiter.
„Wir müssen erkennen, wie sich die Märkte verändern und in Chancen verwandeln“, Thilo Dröge, Wertgarantie Vertriebsleiter.
Markt & Branche

Wertgarantie: „Die Sichtbarkeit des Handels erhöhen“

Chapeau Wertgarantie! Das abgelaufene Geschäftsjahr 2020 hat gezeigt, dass man trotz wochenlang geschlossener Geschäfte und dank eines außerordentlich handelsbezogenen Geschäftsmodells erfolgreich durch diese Krise kommen kann. Mehr noch: Bereits Ende Oktober konnte – im Zusammenspiel mit den Fachhandelspartnern – das Vorjahresergebnis übertroffen werden.

Insgesamt gelang es, mit einem Neugeschäft von 1,16 Mio. Verträgen und einem Bestand von 4,3 Mio. Verträgen im klassischen Versicherungsgeschäft ein erfolgreiches, positives Endergebnis zu erzielen. infoboard.de hat bei Vertriebschef Thilo Dröge nachgefragt.

Die Corona-Lage bleibt herausfordernd. „Planungen sind unmöglich“, sagten Sie anlässlich des „Chancentreffs“ Mitte November. Und dennoch: Wie plant die Wertgarantie die kommenden Wochen und Monate?

Wir sind auch aktuell immer im Dialog mit dem Handel. Unsere Mannschaft ist voll im Einsatz, der Außendienst ist auf der Straße bzw. vor Ort bei den Partnern. Unsere Online-Schulungen und Telefon-Trainings haben im Moment die Themen „Warenabholung im Geschäft“ sowie „Garantieberatung am Telefon“ im Fokus. Wir fragen uns nicht nur, was wir für das jeweilige Unternehmen tun können, sondern auch, wie wir dem einzelnen Verkäufer helfen können. Wir warten nicht ab, wir sind aktiv!

Wie kann denn Wertgarantie in diesen Zeiten den Fachhandel bestmöglich unterstützen?

Mit all unseren Maßnahmen wollen wir dazu beitragen, die Sichtbarkeit des Handels auf allen Ebenen zu erhöhen. Mit unseren Trainingskonzepten unterstützen wir seit Jahren auch aktiv den Rausverkauf. Zudem liegt uns die Liquiditätssicherung des Handels sehr am Herzen. Wertgarantie stockt daher den Bonus für seine VIP-Partner im Fachhandel auf. Zudem wird es auch 2021 eine Abschlagszahlung auf den Bonus schon zur Jahresmitte geben.

Wir wollen unsere Top-Partnerschaft mit dem Fachhandel weiter ausbauen, ihm, so gut es eben geht, helfen. Wir wissen alle um die äußerst schwierige Situation, die der zweite Lockdown mit sich gebracht hat. Unser Ziel ist es, wieder Liquidität in die Unternehmen unserer Partner zu bringen …

„Die Nähe zum Fachhandel ist und bleibt uns sehr wichtig“, Thilo Dröge, Wertgarantie Vertriebsleiter.
„Die Nähe zum Fachhandel ist und bleibt uns sehr wichtig“, Thilo Dröge, Wertgarantie Vertriebsleiter.

… und es soll ja auch einige Neuerungen geben?

Genau. Es wird neue Konzepte, neue Produkte und neue Lösungen geben. Im Mai geht beispielsweise unser Komplettschutz mit vielen neuen Lösungen an den Start.

Wie so viele andere auch, setzt die Wertgarantie auf digitale Ansprache und digitale Messekonzepte. Was sind, unabhängig von der Pandemie, die Vorteile?

Ein großes „Ja“! Wir nutzen aktuell die digitalen Messekonzepte wie aktuell bei den Jahresveranstaltungen der Verbundgruppen. Sowohl der Händler als auch wir können mit einer digitalen Variante viel gezielter agieren als auf einer physischen Messe. Bei unseren Workshops zählen wir zwischen 30 und 50 Teilnehmer, bei einzelnen Events sind bis zu 400 Gäste digital dabei. Natürlich fehlt der persönliche Austausch und darauf freuen wir uns schon.

Was waren die wichtigsten Erkenntnisse im Corona-Geschäftsjahr 2021?

Die Nähe zum Fachhandel ist und bleibt uns sehr wichtig. Und der Fachhandel ist weiterhin in einer starken Marktposition, hat extreme Vorteile gegenüber der anonymen Großfläche – als Stichwort sei hier die viel zitierte Beratungs- und Servicekompetenz genannt. Jetzt zeigt sich aber auch die Stärke der Lokalität, die Verbundenheit des Fachhändlers mit seinem Umfeld.

Darüber hinaus haben wir im März 2020 gut 500 Heimarbeitsplätze in vier Wochen realisiert. Und so ging es vielen Unternehmen. Alles Absatzchancen für unsere Partner. Das Home-Office ist für uns kein Strohfeuer, sondern ein Trend, der bleibt. Zudem hatten wir schon vor Corona massiv in die Themen Schulung und Digitalisierung investiert. Wir mussten quasi unsere Angebote der digitalen Akademie nur noch hochfahren. Zudem haben wir den hybriden Vertrieb forciert.

Trotz geschlossener Geschäfte, mit Click-&-Collect, Click-&-Meet und anderen Alternativen navigiert die Branche erfolgreich durch die Krise. Wie lange geht das noch gut?

Ja, der Handel, zumindest der mit CE und Hausgeräten, zählt zu den Gewinnern der Krise. Und das wird erst einmal so anhalten. Denn auch die Digitalisierung hat durch die Corona-Pandemie einen gewaltigen Schub nach vorne gemacht, für den wir in normalen Zeiten Jahre benötigt hätten. Letztlich steckt hinter allem Technik: Der Konsument und Kunde benötigt viel mehr Technik und Equipment daheim – und jemanden, der bei der Installation und Wartung hilft. Das hat sich durch die Pandemie noch einmal verschärft. Chancen für den qualifizierten Fachhandel.

Die vergangenen Monate waren nicht leicht und von viel Unsicherheit geprägt. Doch für die kommende Zeit ergeben sich deutlich mehr Möglichkeiten: Das Themenfeld Nachhaltigkeit – Stichwort „Reparieren statt Wegwerfen“, dieser nachhaltige Ansatz steht bei Wertgarantie im Mittelpunkt –, bietet zusammen mit der Servicekompetenz unserer Fachhandelspartner und der Leistungsstärke der Wertgarantie-Produkte optimale Verkaufsargumente.

Apropos „Reparieren statt Wegwerfen“: Wenn Kunden sagen, sie scheuen die Reparatur wegen der zu erwartenden Kosten, dann kann Wertgarantie die Sorgen nehmen. Auch unsere Fachhandelspartner profitieren davon, da die Techniker besser ausgelastet sind. Und jede einzelne Reparatur vermeidet zudem Elektroschrott und CO2-Emission.

Ihre Unterstützung für den Handel geht ja weit über den Vertrieb der klassischen Garantieversicherung hinaus …

… unsere Stärke ist die persönliche Ansprache des Händlers, unser vielschichtiges Seminar- und Schulungsangebot, das Thema Zusatz-Dienstleistung …

… stimmt, manch Händler überlebt vor allem dank der Zusatz-Dienstleistungen der Wertgarantie. Erfreulich für Sie, aber auch eine ziemlich große Verantwortung, oder?

Natürlich und das nehmen wir sehr ernst. In erster Linie ist es allerdings eine Verantwortung der Industrie. Wenn ich als Händler bei einem TV-Gerät eine Marge von 10% habe, gleichzeitig aber eine Kostenstruktur von 20% – wovon soll der Händler leben? Der Handel ist ja geradezu gezwungen, Zusatzverkäufe zu generieren …

… was nicht jedem Verkäufer liegt …

Der Handel muss mehr denn je investieren, um seine Kunden abzuholen. Vor allem müssen die Zusatz- und Dienstleistungsgeschäfte aktiviert werden. Da hilft nur Schulung, Schulung, Schulung! Es ist ein Versäumnis des Handels, dass viele Verkäuferinnen und Verkäufer von so eminent wichtigen Themen wie „Einwand-Behandlung“ oder „Abschluss-Technik“ noch nichts gehört haben.

Nicht falsch verstehen, aber wir freuen uns über jeden Schaden. Das bedeutet Kundenbindung. Und eine intensive, vertrauensvolle Kundenbindung bedeutet letztlich auch mehr Marge.

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