Perspektivenwechsel: Vom reinen Produktverkäufer hin zum Experten für Haushaltstechnologie. Wie KI-Assistenten den Handel verändern

„Droht den Elektrogeräten der „White-Label-Tod?” Warum Agentic AI die Strategien unserer Industrie torpediert“ – unter dieser Headline veröffentlichte infoboard.de in der vergangenen Woche ein Top-Thema, das die möglichen Auswirkungen von KI-Agenten auf die Elektrohausgeräte-Industrie beleuchtete. Doch welche Konsequenzen könnten sich aus der verstärkten Nutzung der Assistenten für den Handel ergeben?

Die Fakten sprechen eine deutliche Sprache: Was Herstellern als „Hardware-Amnesie“ droht, kann dem Handel als „Retail-Amnesie“ bevorstehen, mit der Konsequenz, dass der Kunde nicht nur die App vergisst, sondern den Händler gleich mit. Denn wenn KI-Agenten nicht nur Geräte bedienen, sondern auch Kaufentscheidungen vorbereiten, vergleichen und auslösen, verschwindet der klassische Kontaktpunkt des Handels und damit die aktive Entscheidung des Kunden.

Während heute der Kaufabschluss noch über Beratung, Ausstellungsfläche, Prospekt, Online-Shop und Preisvergleich läuft, zeichnet sich eine mögliche Entwicklung ab, in der KI-Agenten die Wünsche der Verbraucher direkt erfüllen. Denkbares Beispiel: „Ich brauche eine leise Waschmaschine, die meine Stromkosten senkt.“ Und der Agent antwortet: „Erledigt.“ Ohne Ladenbesuch. Ohne Klick. Ohne Markenbindung. Ohne Händlerbeziehung.

Der teure Trugschluss der Handelslogik

Noch scheint diese Art des Einkaufens aus Sicht der Verbraucher weit weg. Im Handel galt jahrelang das Mantra: „Wir brauchen Reichweite und den besten Preis – dann kommen die Kunden.“ Doch in einer von KI-Agenten geprägten Welt wird Reichweite zur Plattformfrage und Preis zur Maschinenlogik. Ein KI-Agent optimiert nach Parametern, nicht nach Sympathie. Er bewertet:

• Lieferzuverlässigkeit statt Werbeversprechen
• Datenqualität statt Verkaufsargumente
• Service-Level statt Image
• Gesamtkosten statt Aktionspreis

Wer in diesem Szenario nicht „lesbar“ ist, existiert schlichtweg nicht.

Die Gefahr: Händler als „Dumb Pipe“ des Handels

Wenn die Interaktionsebene an Apple, Google, Amazon, OpenAI & Co. fällt, droht dem Handel also die gleiche Rolle, wie den Herstellern von Elektrogeräten – nur auf der Distributionsseite: Der Händler wird zur austauschbaren Erfüllungsinstanz für Verfügbarkeit, Lieferung und Retouren statt als kompetente Handelsmarke für eine breite Auswahl an Elektrogeräten. Dann zählt nicht mehr, wer verkauft – sondern nur noch, wer am günstigsten, schnellsten und reibungslosesten liefert. Das ernüchternde Ergebnis: Margen unter Dauerbeschuss, Beratungsleistung unbezahlt, Differenzierung pulverisiert.

Und die unangenehme Wahrheit in diesem Bedrohungsszenario ist: Ein KI-Agent wird einen Händler nicht „empfehlen“, weil er über gute Kundenbindungsprogramme verfügt oder auf eine 100-jährige Tradition zurückblicken kann, sondern er „wählt“ ihn, weil die Parameter stimmen.

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Was Händler jetzt tun müssen

Hat der Handel damit schon verloren? Die klare Antwort heißt „Nein“. Aber die Rolle der Händler muss neu definiert werden – ähnlich radikal, wie sich auch die Herstellerseite verändern muss.

1. Agent-Ready Commerce statt Schaufenster-Logik

Wenn der Kaufprozess unsichtbar wird, muss der Händler maschinenfähig werden. Produktdaten, Verfügbarkeiten, Lieferfenster, Serviceoptionen, Montageleistungen, Entsorgung – alles muss so strukturiert sein, dass ein Agent es zuverlässig „versteht“ und auswählen kann.

Die neue Verkaufsfläche ist nicht mehr nur der POS. Es ist der Daten- und Servicekatalog, den KI-Agenten konsumieren können.

2. Beratung neu definieren: von „Produkt“ zu „Kontext“

KI-Agenten können Produktvergleiche. Händler müssen also künftig das liefern, was generische Agenten nicht sauber beherrschen:

• Einbau-Realitäten berücksichtigen (Altbau, Küchenmaße, Anschlüsse, Schallschutz)
• lokale Besonderheiten erfassen (Wasserhärte, Netzqualität, Handwerkerketten)
• Risikominimierung betreiben (welches Gerät ist in welchem Setting störanfällig?)
• Systemdenken integrieren (Geräteverbund, Energie, PV, Wärmepumpe, Tarife)

Die klassische Beratung, in der die Hardware im Mittelpunkt steht, muss sich demnach enorm weiterentwickeln hin zu einer Domänenkompetenz in der physischen Welt – denn genau die bleibt knapp.

3. Outcome Selling für Händler: Ergebnisse vertraglich machen

Wenn der Kauf zunehmend automatisiert wird, muss Bindung vor der nächsten Agentenentscheidung stattfinden. Dahinter verbirgt sich eine ergebnisorientierte Sichtweise, bei der folgende Service-Punkte immer wichtiger werden:

• Einbau & Inbetriebnahme inklusive Garantie auf Funktion
• 48h Austauschservice bei Ausfall
• Wäsche-/Kühl-/Kochsystem als Paket
• Wartung, Filter, Kartuschen, Entkalkung

Mit Hilfe dieser Maßnahmen avanciert der Händler vom Lieferanten zum Betriebspartner – und plötzlich ist er nicht mehr austauschbar, sondern Teil des Haushalts-Systems.

4. Handwerk-Revival: Installation ist die neue Markenführung

Wenn Logos und Marken austauschbarer werden, gewinnt die reale Erfahrung an Bedeutung: Pünktlichkeit, Sauberkeit, Einweisung, Problemlösung, Nachbetreuung sind Attribute, die künftig im Handel punkten.

Und damit muss auch die „Customer Experience“ neu definiert werden: Nicht als App-Design – sondern als Ausführungskompetenz.

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Fazit: Sichtbarkeit stirbt – Verlässlichkeit gewinnt

In einer Welt, in der Agenten entscheiden, wird der Handel nicht durch die schönste POS-Gestaltung überleben, sondern durch systemische Unersetzbarkeit. Wer nur Geräte handelt, wird zur Preiszeile im Vergleich. Wer jedoch Ergebnisse verantwortet, wird zur unersetzlichen Instanz, die auch der smarteste Agent bevorzugt – weil sie Risiken reduziert und Realitäten beherrscht.

Das erforderte allerdings eine neue Sichtweise der Händler – weg vom reinen Produktverkäufer hin zum Experten für Haushaltstechnologie.

Im Kern geht es auch bei der Euronics-Zukunftsstrategie genau um diesen Perspektivenwechsel hin zum Problemlöser. Euronics-Vorstandssprecher Benedict Kober sagte dazu im OMR-Podcast: „Die Strategie für die Zukunft ist klar definiert: Service, Beratung und lokale Nähe – unterstützt durch sinnvolle Innovationen.“ Und damit meint Kober beispielsweise auch den Verkauf von Starlink, um den Kunden pragmatische Alternativen zu bieten, wenn der Glasfaseranschluss in ländlichen Gebieten fehlt oder sonstige technische Schwierigkeiten auftauchen.

Aktuelle Zahlen von Galaxus weisen ebenso darauf hin, dass Endkunden dieses Expertenwissen immer mehr benötigen werden. So verkaufte der Onlineshop 2025 beispielsweise zwei Drittel mehr Smart Home Hubs als im Vorjahr. Die Nachfrage nach zentraler Steuerung im vernetzten Zuhause wuchs beim Onlinehändler bereits 2024 um 40 Prozent. Der Trend folge auf einen Boom bei smarten Lautsprechern, Steckdosen, Heizungen, Rollläden & Co. Für Nutzerinnen und Nutzer gehören auch die Energiekosten zum Fokus-Thema. Weltweit wachse der Smart-Home-Markt 2025 laut Global Market Insights um zehn Prozent auf 169 Mrd. US-Dollar. In zehn Jahren soll er laut dem Marktforschungsunternehmen bereits mehr als doppelt so groß sein.