Handelsszenario 2030+: Fokus auf Mehrwertangebote erfordert neues Unternehmertum

Die Studie „Handelsszenario 2030+“ des IFH Köln beleuchtet die strukturellen Veränderungen im deutschen Einzelhandel und zeigt: Der Anteil klassischer Warenumsätze im stationären Handel der Kernbranchen sinkt weiter. Gleichzeitig gewinnen Dienstleistungen und mehrwertorientierte Angebote an Bedeutung. Die Studie prognostiziert bis 2031 durchschnittliche jährliche Wachstumsraten zwischen 1,9 und 3,4 Prozent – abhängig davon, ob sich ein preisorientiertes oder ein mehrwertorientiertes Handelsszenario durchsetzt.

Rückgang klassischer Warenumsätze im stationären Handel

Zwischen 2019 und 2024 wuchs der Einzelhandelsumsatz nominal um durchschnittlich 4,1 Prozent pro Jahr. Real – unter Berücksichtigung der Preisentwicklung – blieb davon lediglich ein jährliches Plus von 0,2 Prozent. Besonders auffällig ist der Rückgang des Anteils stationärer Umsätze mit Waren der Kernbranchen (z. B. FMCG, Fashion, Wohnen, DIY, Consumer Electronics): 2024 lag dieser Wert laut IFH Köln bei nur noch 63,6 Prozent, für 2025 wird ein weiterer Rückgang auf 62,9 Prozent erwartet.

Die verbleibenden Umsätze verteilen sich auf den Onlinehandel, Großhandel, Export sowie auf Dienstleistungen wie Handelsgastronomie, Installation, Reparaturen oder Eventformate. Das klassische Warengeschäft verliert damit weiter an relativer Bedeutung.

Szenarien für die Handelsentwicklung bis 2031

Das IFH Köln beschreibt zwei Entwicklungspfade, die sich aus Markttrends, Konsumverhalten und Angebotsstrukturen ableiten:

• Preisszenario: Im Mittelpunkt steht der versorgungsorientierte Konsum. Budgetorientierte Ausgaben dominieren, die jährliche Wachstumsrate liegt laut Prognose bei 1,9 Prozent.
• Mehrwertszenario: Hier rücken Zusatznutzen durch Dienstleistungen und erweiterte Angebote in den Fokus. Das angestrebte Ziel ist eine ganzheitliche Kundenansprache mit emotional aufgewerteten Einkaufserlebnissen. In diesem Szenario liegt die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate bei 3,4 Prozent.

„Der Konsum verlagert sich spürbar: Reiner Produktverkauf verliert relativ an Bedeutung, Services gewinnen an Relevanz. Haushalte investieren zunehmend in handelsferne Segmente wie Gesundheit, Freizeit und andere Dienstleistungen und auch der Handel erschließt neue Umsatzquellen jenseits klassischer Waren. Die entscheidende Frage für Händler lautet: Wie gelingt es, zusätzliche Wertschöpfung zu generieren?“, erläutert Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH Köln.

Mehrwertangebote als unternehmerische Zukunftsaufgabe

Das IFH Köln sieht im mehrwertorientierten Szenario die Notwendigkeit eines neuen Unternehmertums, das über reine Effizienzsteigerung hinausgeht. Erfolgreiche Handelsmodelle setzen auf eine enge Verbindung von Kundenerwartungen und Produktangebot. Trendthemen wie Gesundheit, Langlebigkeit, Nachhaltigkeit und Innovation gelten als zentrale Treiber – mit branchenspezifischen Ausprägungen.

„Der Handel braucht ein neues Verständnis von Unternehmertum: Entscheidend ist, Kunde und Produkt gemeinsam zu denken – dort, wo neue Mehrwerte entstehen können. Es geht weniger um Effizienz, sondern um die Emotionalisierung des Angebots. Das gelingt durch aktuelle Trendthemen, Convenience oder besondere Erlebnis- und Wohlfühlmomente“, so Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH Köln. Als konkrete Beispiele nennt die Studie unter anderem verzehrfertige Produkte im FMCG-Bereich, erweiterte Smart-Home-Services oder Eventformate im Sportfachhandel.

Nonfood-Segment und Innenstädte besonders betroffen

Besondere Herausforderungen ergeben sich für den stationären Nonfood-Handel sowie für Innenstädte. Seit 2019 ist die Zahl der Verkaufsstellen um rund 50.000 gesunken. Gleichzeitig verringert sich die lokal nutzbare Kundenfrequenz. Trotz dieser Entwicklungen bleibt ein relevantes Konsumpotenzial ungenutzt: Rund 38 Prozent der Konsumentinnen und Konsumenten konsumieren grundsätzlich gerne, sind derzeit aber zurückhaltend – vor allem aufgrund finanzieller Einschränkungen und unzureichender Angebotsgestaltung.

„Genau hier liegt eine wichtige Chance: Konsumenten, die konsumfreudig sind, aber aktuell zögern. Die Inflation zwingt viele Verbraucher:innen zu strategischen Ausgaben, gleichzeitig steigen die Ansprüche an Sortimente und das Angebot. Händler müssen diese Bedürfnisse verstehen und gezielt branchenspezifische Angebote schaffen, um Kaufimpulse auszulösen“, erklärt Boris Hedde.

Die Studie „Handelsszenario 2030+“ bietet damit einen datenbasierten Orientierungsrahmen für Handelsunternehmen, um zukünftige Entwicklungen strategisch zu bewerten und neue unternehmerische Ansätze zu entwickeln.

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Weitere Informationen zur Studie erhalten Sie hier. Die komplette Studie kann im Shop des IFH KÖLN erworben werden.