Direct-to-Consumer (DTC)-Strategien haben die technische Konsumgüter Branche (TCG) erheblich verändert und bietet 2024 auch den Einzelhändlern neue Möglichkeiten, da erfolgreiche DTC-Marken aus dem rein digitalen Bereich in die traditionellen Einzelhandelsgeschäfte vordringen, um die Kontaktpunkte zu erweitern.
In einem Umfeld, in dem der Verbraucher im Mittelpunkt steht, ist es wichtig zu verstehen, was DTC von den Kaufentscheidungen im Einzelhandel unterscheidet. Eine GfK-Studie zeigt, dass Verbraucher, die direkt gekauft haben, bestimmten Faktoren eine größere Bedeutung beimessen als Verbraucher, die im Einzelhandel gekauft haben. An erster Stelle dieser Unterschiede steht der Kundendienst nach dem Kauf. Dies deutet darauf hin, dass die Verbraucher dies als eine Stärke des Herstellers wahrnehmen. Die beiden nächstwichtigen Aspekte sind sachkundige Mitarbeiter und detaillierte Produktinformationen – was darauf hindeutet, dass diese Verbraucher glauben, dass die Hersteller ihre eigenen Produkte am besten kennen und daher einen besseren Beratungsservice bieten können.
Insgesamt sind Preis und Verkaufsförderung jedoch nach wie vor die wichtigsten Kaufkriterien. Sie sind beim D2C-Kauf im Vergleich zum gesamten Einzelhandelsmarkt jedoch relativ gesehen weniger wichtig.
Ein letzter Faktor, der bei den Verbrauchern, die direkt einkaufen, zu beobachten ist, ist der Fokus auf „Exklusivität“: der Reiz des frühen Zugangs zu neuen Produkten, die von Marken über ihre eigenen Kanäle auf den Markt gebracht werden, bevor sie in Einzelhandelsgeschäften erhältlich sind, verleitet die Verbraucher dazu, direkt bei den Herstellern zu kaufen.
Da zusätzliche Berührungspunkte für die Verbraucher das Einkaufen immer komplizierter machen und der Wettbewerb zunimmt, wird der Direktverkauf von Herstellern von vielen Einzelhändlern genau beobachtet. So zeigt die jüngste GfK-Studie, dass 33% der Einzelhändler weltweit besorgt sind, dass der Direktvertrieb ihrem Geschäft schaden könnte. 40% hingegen sind nicht besorgt, 20% sind derzeit noch unentschlossen.
Einzelhändler sehen eine Chance darin, dass sie den Herstellern zusätzliche Dienstleistungen und einen besseren Zugang zu den Verbrauchern bieten können, als diese es selbst sonst könnten.
Im Falle des traditionellen Einzelhandels müssen die Hersteller verstehen, dass der Einzelhandel weiterhin den Löwenanteil des TCG-Marktes ausmacht und daher nicht ignoriert werden kann, wenn diese Hersteller wachsen wollen. Physische Einzelhändler haben bereits damit begonnen, spezielle Kioske oder interaktive Displays in ihren Geschäften anzubieten, mit denen die Hersteller das so wichtige Markenerlebnis vermitteln können.
Da die Verbraucher nicht mehr zwischen Online- und Offline-Einkaufserlebnissen unterscheiden, müssen Online-DTC-Marken die Schaffung von Ökosystemen durch Partnerschaften oder Zusammenarbeit in Betracht ziehen, um in den Offline-Bereich zu expandieren und dort zu wachsen. Gleichzeitig wird sich die Dominanz des traditionellen Einzelhandels auch in diesem Jahr fortsetzen, so dass Online-Marken ihre Reichweite durch Partnerschaften mit etablierten Einzelhändlern, die sie sowohl online als auch über eine physische Präsenz mit ihrem Zielpublikum verbinden können, steigern und ausbauen könnten.
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