Technikmarkt unter Druck und Fachhandel setzt auf Beratung und Service

Der Handelsverband Technik (BVT) erwartet für 2026 einen Rückgang der privaten Ausgaben für technische Gebrauchsgüter um rund drei Prozent auf 45,5 Milliarden Euro. Beim Pressegespräch am 3. November in Köln standen dennoch konkrete Chancen für den Fachhandel im Mittelpunkt: erlebbare Innovationen, persönliche Beratung und Dienstleistungen. Künstliche Intelligenz verändert dabei die Kaufvorbereitung und erhöht die Anforderungen an die digitale Sichtbarkeit.

Nach der BVT-Schätzung sinken die Ausgaben privater Kunden von 46,9 Milliarden Euro im Jahr 2025 auf voraussichtlich 45,5 Milliarden Euro. Für das Weihnachtsgeschäft einschließlich Black Week rechnet der Handel mit einem Ergebnis zwischen leichtem Rückgang und Vorjahresniveau.

BVT-Geschäftsführer Steffen Kahnt betonte im Gespräch, dass neben dem Umsatz die Profitabilität stärker in den Mittelpunkt rücke. Händler hätten ihre Sortimente auf Ertragschancen geprüft, Dienstleistungen ausgebaut und Kostenstrukturen angepasst. Zugleich bleibe qualifiziertes Personal entscheidend, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Vorinformierte Kunden brauchen weiterführende Beratung

Rund neun von zehn Kunden informieren sich nach den beim Pressegespräch genannten Angaben vor dem Technikkauf online. Mit einer Recherche über künstliche Intelligenz kommt nach Einschätzung des Handels bislang höchstens jeder vierte Kunde ins Geschäft.

Frank Schipper, Vorstandsvorsitzender des BVT, beobachtet, dass Kunden häufiger mit konkreten Modellvorstellungen eintreffen. Die Aufgabe der Beratung verschiebt sich damit: Vorhandene Informationen müssen eingeordnet und um die individuellen Anforderungen ergänzt werden.

„ChatGPT macht unsere Kunden schlauer. Aber die KI gibt kein Gerät in die Hand, stellt keine Rückfrage und repariert nichts. Wer gut vorbereitet zu uns kommt, will keine Wiederholung aus dem Chat, sondern echte Beratung und kann gleichzeitig die Technik auch live erleben“, erklärt Schipper.

Ein während der Veranstaltung durchgeführter Praxistest veranschaulichte diesen Ansatz. Eine automatisierte Fernseherempfehlung lieferte eine aus Händlersicht brauchbare Vorauswahl. Im persönlichen Gespräch wären anschließend zusätzliche Fragen zu klären – etwa zu Lichtverhältnissen, Spiegelungen oder zur Nutzung von Spielekonsolen. Diese Anforderungen lassen sich im Geschäft mit einem direkten Gerätevergleich verbinden.

Digitale Sichtbarkeit wird zur Voraussetzung

Andreas Peplinski, Director CSM bei NIQ, sieht grundlegende Veränderungen bei Recherche, Vergleich und Produktauswahl. Für Marken und Händler werde es zur zentralen Frage, in entsprechenden Empfehlungen sichtbar und relevant zu bleiben. Im Gespräch verwies er darauf, dass Händler in den untersuchten Suchergebnissen bislang noch unterrepräsentiert seien.

Dabei müssen unterschiedliche Kennzahlen auseinandergehalten werden: Laut Pressebeitrag stammt weniger als ein Prozent der Onlinekäufe aus KI-Weiterleitungen. Dieser Anteil ist nicht gleichzusetzen mit dem gesamten Einfluss künstlicher Intelligenz auf Kaufentscheidungen. Eine vorherige Recherche kann auch zu einem späteren direkten Shopbesuch oder einem Kauf im Geschäft führen.

Für den Fachhandel ergibt sich daraus die Aufgabe, Produktinformationen und die eigene digitale Präsenz so zu pflegen, dass Angebote bereits während der Vorauswahl berücksichtigt werden können.

Service und Produktvorführungen ergänzen den Preisvergleich

Schipper beschreibt das Leistungsversprechen seines Unternehmens als Kombination aus verfügbarer Ware, praktischer Vorführung und Service. Bei Kaffeevollautomaten können Kunden beispielsweise vor dem Kauf verkosten. Fällt ein Kühlschrank oder Geschirrspüler aus, zählen dagegen kurzfristige Lieferung, fachgerechter Anschluss und die Mitnahme des Altgeräts.

Auch nach dem Kauf bleiben Ansprechpartner vor Ort ein wichtiges Argument. Unterstützung bei der Einrichtung und Hilfe bei Problemen verlängern die Kundenbeziehung über den Geräteverkauf hinaus.

Preisvergleiche gehören für Schipper zum Beratungsgespräch. Seine Mitarbeiter können Marktpreise am Tablet oder am Arbeitsplatz prüfen und mit Kunden offen über Unterschiede sprechen. Der Betrieb verbindet dafür das stationäre Geschäft mit einem eigenen Onlineshop.

Kaufimpulse sieht die Runde unter anderem durch neue Smartphones, Rechner mit Funktionen künstlicher Intelligenz, Saugroboter und Kaffeegeräte für kalte Spezialitäten. Peplinski betonte zudem die Bedeutung erkennbarer Produktverbesserungen, etwa bei Energieeffizienz und Displaytechnik.

Black Weeks verlangen frühzeitige Planung

Die Aktionsphase konzentriert sich nach Beobachtung der Gesprächsteilnehmer längst nicht mehr auf einen einzelnen Freitag. Angebote erstrecken sich über mehrere Wochen, teilweise bereits ab Oktober. Kunden planen Anschaffungen gezielter und verschieben Käufe bewusst in Rabattzeiträume.

Schipper berichtet, dass während dieser Wochen auch höherpreisige Geräte gefragt seien. Seine Warenplanung stimmt er deshalb frühzeitig mit den Herstellern ab. Die Herausforderung besteht darin, attraktive Angebote mit ausreichender Verfügbarkeit und einem wirtschaftlich tragfähigen Service zu verbinden.

Zusätzliche Verkaufsanlässe sollen die vom Handel ausgewählten Top 10 Technik 2026 liefern. Die Auswahl umfasst unter anderem Reinigungsgeräte, einen Kaffeevollautomaten, einen TV-Sprachverstärker und ein Kinderhandy. Sie stellt Händlerempfehlungen dar und ist kein vergleichender Produkttest.

BVT fordert Entlastung bei Bürokratie

Neben der Marktentwicklung kritisierte der Verband die wachsende regulatorische Belastung. Kahnt verwies auf Verpackungsvorschriften, deren administrativer Aufwand nach seiner Darstellung Händler zum Rückzug aus dem grenzüberschreitenden Versand bewegt habe.

Schipper schilderte den Dokumentationsaufwand aus der betrieblichen Praxis. Die Kritik der Runde richtet sich vor allem gegen Umfang und Umsetzung der Anforderungen, die Zeit und Personal binden.

Für die weitere Entwicklung erwarten die Teilnehmer eine engere Verbindung digitaler und stationärer Prozesse. Onlinebestellung, Abholung vor Ort, persönliche Beratung und Betreuung nach dem Kauf sollen stärker ineinandergreifen. Der Laden bleibt dabei ein Ort, an dem Kunden Technik unmittelbar vergleichen und ausprobieren können.