Das Wichtigste in Kürze (KI-Zusammenfassung)
- Verbraucher erinnern sich vor Elektrokäufen an durchschnittlich 24 Werbe- und Informationskontakte über 6,7 unterschiedliche Kanäle.
- Händler-Websites werden bei 79 Prozent der Elektrokäufe genutzt, Suchmaschinen bei 76 Prozent und Preisvergleichsseiten bei 62 Prozent.
- Bei 30 Prozent der Elektrokäufe beginnt die Informationssuche mindestens einen Monat vor dem Kauf.
- Einzelne Kanäle erfüllen unterschiedliche Funktionen: Suchmaschinen helfen bei der Orientierung, Preisvergleichsseiten beim Preisvergleich.
- Der Elektrofachhandel sollte digitale und stationäre Kommunikation entlang des Kaufprozesses aufeinander abstimmen.
Vor einem Kauf im Elektronikhandel erinnern sich Verbraucher im Durchschnitt an 24 Werbe- und Informationskontakte über 6,7 unterschiedliche Kanäle. Besonders häufig gehören Händler-Websites, Suchmaschinen und Preisvergleichsseiten dazu. Das zeigt die Studie „Vom Impuls zum Kauf“ von IFH Media Analytics und Media Central. Für den Elektrofachhandel unterstreichen die Ergebnisse die Bedeutung einer abgestimmten Kommunikation vor und während des Einkaufs.
Die Untersuchung basiert auf einer Onlinebefragung von 1.000 Personen im dritten Quartal 2026. Erfasst wurden insgesamt 1.867 konkrete Kaufsituationen in Lebensmittelmärkten, Baumärkten, Elektronikmärkten und Möbelhäusern. Auf den Elektrobereich entfallen 455 Fälle.
Gefragt wurde nach dem jeweils letzten Kauf, den erinnerten Kontakten in 19 Kanälen sowie deren Reihenfolge und Funktion. Die Ergebnisse beschreiben damit rückblickende Einschätzungen der Käufer.
Händler-Websites und Suchmaschinen prägen die Vorbereitung
Bei 79 Prozent der untersuchten Elektrokäufe erinnern sich die Befragten an mindestens einen Kontakt mit Händler-Websites. Suchmaschinen erreichen 76 Prozent, Preisvergleichsseiten 62 Prozent.
Auch stationäre und gedruckte Angebote begleiten die Entscheidung: Vor-Ort-Werbung und Händler-Apps kommen jeweils auf 46 Prozent, gedruckte Prospekte auf 39 Prozent. Die Werte zeigen die Nutzung der Kanäle innerhalb eines Kaufprozesses, nicht ihren jeweiligen Anteil am Verkaufserfolg.
Die Vorbereitung beginnt dabei häufig früh. Bei 30 Prozent der Elektrokäufe startete die Informationssuche mindestens einen Monat vor der Anschaffung. 36 Prozent suchten weniger als zwei Wochen vorher, 17 Prozent kauften ohne gezielte Suche.
Für die Angebotskommunikation bedeutet das: Ein kurzfristiger Werbeimpuls trifft auf sehr unterschiedliche Ausgangssituationen – vom unmittelbaren Bedarf bis zur länger geplanten Anschaffung.
Unterschiedliche Kanäle übernehmen unterschiedliche Aufgaben
Die branchenübergreifende Auswertung zeigt, dass Käufer einzelnen Kanälen verschiedene Funktionen zuschreiben. Gedruckte Prospekte werden von 28 Prozent der Personen mit einem entsprechenden Kontakt als erster Aufmerksamkeitsimpuls genannt.
Bei der Orientierung nennen 50 Prozent der Suchmaschinennutzer diesen Kanal als hilfreich. Unter den Personen mit Kontakt zu Anwendungen künstlicher Intelligenz sind es 47 Prozent. Preisvergleichsseiten unterstützen nach Einschätzung von 59 Prozent ihrer Nutzer den Preisvergleich.
Vor-Ort-Werbung wird von 23 Prozent der Personen mit einem solchen Kontakt als konkreter Kaufauslöser bezeichnet. Diese Angaben beziehen sich auf alle vier untersuchten Branchen und jeweils auf die Nutzer des betreffenden Kanals. Sie sind keine gesonderten Ergebnisse für den Elektrohandel.
Auch der letzte Kontakt unterscheidet sich vom Einstieg: Bei langlebigen Gütern aus den Bereichen Baumarkt, Elektro und Möbel stehen Suchmaschinen mit 32 Prozent am häufigsten am Anfang. Als letzter Kontakt führen Händler-Websites mit 28 Prozent vor Vor-Ort-Werbung mit 18 Prozent.
Kommunikation entlang des Kaufprozesses abstimmen
Für den Elektrofachhandel lässt sich daraus ableiten, die Aufgaben der einzelnen Kontaktpunkte stärker aufeinander abzustimmen. Suchmaschinen und Preisvergleichsangebote können Kunden zur eigenen Website führen. Dort sollten Produktinformationen, Preise, Verfügbarkeit und Serviceleistungen nachvollziehbar dargestellt sein.
Im Geschäft können Vorführungen, Angebotskennzeichnungen und Beratung an diese Vorbereitung anknüpfen. Wer beispielsweise einen Kaffeevollautomaten bereits online verglichen hat, benötigt vor Ort möglicherweise vor allem Antworten zu Geschmack, Reinigung oder Bedienung.
Die Untersuchung spricht damit für eine gemeinsame Betrachtung digitaler und stationärer Kommunikation. Sie belegt allerdings nicht, dass jeder Händler sämtliche untersuchten Kanäle einsetzen muss.
Kontaktzahlen sind keine Vorgabe für das Werbebudget
Die durchschnittlich 24 Kontakte im Elektrobereich dürfen nicht als notwendige Mindestzahl für einen Kauf verstanden werden. Die Werte beruhen auf Erinnerungen und wurden aus Kontaktklassen rechnerisch abgeleitet. Sie sind keine technisch gemessenen Sichtkontakte.
Ebenso wenig lässt sich aus der gemeinsamen Nutzung mehrerer Kanäle eine zusätzliche Werbewirkung oder ein bestimmter Mehrumsatz ableiten. Die Studie weist selbst darauf hin, dass mehr Kontakte nicht automatisch einen wirksameren Kaufprozess bedeuten.
Für die Mediaplanung liefert sie deshalb vor allem eine Orientierung: Welche Informationen benötigen Kunden zu welchem Zeitpunkt – und welcher Kanal kann diese Aufgabe erfüllen?
Autor infoboard.de (10339 Beiträge)
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