De’Longhi: Starke Argumente besser nutzen

Nach 100 Tagen im Amt als Commercial Director bei De’Longhi Deutschland zieht Susanne Behrens eine erste Bilanz und gibt einen kleinen Einblick in ihre strategische Planung. Im Fokus der ersten Tage: Die Einführung von Prozessen und Vertriebsstrukturen, die das Unternehmenswachstum unterstützen, sowie Gespräche mit Handelspartnern und Kollegen. Jetzt steht die Phase der Implementierung und Umsetzung neuer Strategien auf der Agenda. Das Ziel: den Konsumenten auf allen Touchpoints der Consumer Journey optimal abholen – offline, aber vor allem auch online.

Eine zentrale Rolle wird der E-Commerce spielen. Der Fokus liegt darauf, der stetig wachsenden Nachfrage stationär, online und auch hybrid gerecht zu werden. Behrens: „Der Offlinemarkt ist nicht zu vernachlässigen, aber meine Erfahrungen im Bereich E-Commerce und digitale Funktionen beeinflussen natürlich meine vertriebsstrategische Ausrichtung. Konkret beinhaltet das einen Shift in digitale Aktivierungsmaßnahmen und Medien.“

In der Handels– und Konsumentenansprache liegt der Fokus darauf, Differenzierungsmerkmale klar herauszuarbeiten und den Handel mit Argumenten zu unterstützen. Als Beispiel sieht Behrens den hochkompetitiven Markt der Kaffeevollautomaten: „Wichtig ist, dass wir unsere starken Argumente besser nutzen. De’Longhi zeichnet sich durch die italienische Heritage, das Design, die Innovationen sowie durch die Produktion in Italien aus.“

Kaffee ist der neue Gin

Passend dazu wird auch das Storytelling im Vertrieb eine große Rolle spielen. „Wir sind, da Entwicklung, Design und Produktion in Italien stattfinden, ganz eng bei der Geburt eines Produktes dabei und haben einen echten Vorteil, was Flexibilität, Diversifikation und Leadtimes betrifft – ein USP, den wir künftig mit stärkerem Channelizing umsetzen werden.“ Für Behrens gilt: Sowohl De’Longhi als auch Kenwood und Braun können mit Storys punkten, die darauf warten, vom Vertrieb erzählt zu werden.

Das größte Wachstumspotenzial sieht Behrens derzeit im Kaffeemarkt: „Kaffee ist der neue Gin. Genau wie bei diesem Trendgetränk sehen wir beim Kaffee eine Bewegung in Richtung Geschmack und Vielseitigkeit. Der Premium-Kaffeevollautomat Maestosa ist der erste von De’Longhi mit Manufakturcharakter. Die Leiden­schaft und die Besonderheit der Maestosa soll der Konsument erfahren können, der Claim „It‘s all about your coffee“ soll für ihn erlebbar werden. Hierzu sind für Behrens eigens geschultes Personal, ausgereifte PoS-Materialien und zielgenaue Positionierung besonders wichtig. Daher ist die Maestosa nur im ausgewählten Handel erhältlich. „Dazu kommt, dass sich Siebträger aus der Nische heraus entwickeln werden. Mit dem halbautomatischen Siebträger La Specialista holen wir diese Zielgruppe punktgenau ab“, so Behrens weiter. Auch beim neuen Siebträger setzt De’Longhi auf den selektiven Vertriebsweg.