Einordnung von Jörg Ehmer
Der stationäre Handel steht unter massivem Druck – nicht nur durch die schwache Konsumlage, sondern auch durch technologische und strukturelle Herausforderungen. Zur aktuellen Marktlage, den Branchentrends und strategischen Implikationen für 2026 liefert Handels- und Digitalisierungsexperte Jörg Ehmer in seinem aktuellen Blogbeitrag eine fundierte Analyse.
Seinen vollständigen Beitrag finden Sie hier online.
Zusammenfassung:
Marktkonzentration nimmt weiter zu
Laut EHI Retail Institute dominiert Amazon weiterhin sowohl als Onlinehändler als auch als Marktplatz. Im B2C-Onlinehandel lag der Amazon-Umsatz 2024 beim Dreifachen von otto.de und beim Sechsfachen der nächstgrößeren Marktplätze ebay.de und otto.de. Auch im stationären Bereich zeigt sich eine zunehmende Konzentration: Die zehn größten Handelsgruppen – ausnahmslos im Lebensmittel- und Drogeriesegment – erwirtschafteten zwei Drittel des Gesamtumsatzes der 1.000 umsatzstärksten Vertriebslinien.
Besonders betroffen vom Umsatzrückgang sind Non-Food-Segmente wie DIY und Einrichten. Laut Branchenverband BHB war auch 2025 von rückläufigen Quartalsumsätzen geprägt. Die gleichzeitige Kostensteigerung erzeugt erheblichen Ergebnisdruck – nicht nur im DIY-Bereich.
Laut Handelsverband Deutschland (HDE) liegt der inflationsbereinigte Umsatz 2025 weiterhin unter dem Niveau von 2020 – mit nur minimalem realen Wachstum gegenüber dem Vorjahr. Zudem zeigt eine Erhebung von NIQ, dass Deutschland EU-weit den geringsten Anteil am Konsumbudget für den Einzelhandel aufweist (25,1 % gegenüber 32,6 % im EU-Durchschnitt).
Investitionen trotz Kostendruck notwendig
PwC hat „Investitionen in neue Technologien und die Modernisierung des Filialnetzes“ als eines der vier zentralen Handlungsfelder im Handel 2025 identifiziert. Tatsächlich fällt es vielen Handelsunternehmen angesichts sinkender Margen schwer, entsprechende Budgets bereitzustellen. Seit 2020 steigt der Anteil der Unternehmen, die weniger investieren als im Vorjahr, kontinuierlich.
Laut HDE steigt der KI-Reifegrad mit der Unternehmensgröße. Große Handelsunternehmen nutzen KI unter anderem für Forecasting, Replenishment, automatisierte Texterstellung und Mitarbeitersupport – Maßnahmen, die sowohl Effizienz als auch Profitabilität steigern. Gleichzeitig entlasten sie Mitarbeitende von standardisierten Aufgaben und ermöglichen mehr Kundennähe im stationären Geschäft.
Digitale Agenten als neue Schnittstelle zum Kunden
Digitale Agenten – etwa KI-basierte Einkaufsassistenten – entwickeln sich laut Deloitte zu neuen Gatekeepern im Handel. Produkte, die algorithmisch nicht auffindbar oder bewertbar sind, drohen an Sichtbarkeit zu verlieren. Damit steigen die Anforderungen an Datenqualität, digitale Sichtbarkeit und Produktpräsentation.
Eine Studie von NIQ unterstreicht zudem die Bedeutung eigener, nutzerfreundlicher Apps zur Kundenbindung. Erfolgreiche App-Nutzung ist dabei zunehmend an individualisiertes Couponing, dynamisches Pricing und CRM gebunden – Anforderungen, die vor allem größere Organisationen mit entsprechendem Ressourcenaufwand erfüllen können.
Vernetzter Handel wird zum Standard
Laut einer aktuellen BearingPoint-Studie erwarten Konsumentinnen und Konsumenten zunehmend vernetzte Einkaufserlebnisse. 98 % der Befragten nutzen mehrere Kanäle und treffen bewusste Entscheidungen auf Basis kanalübergreifender Angebote. Eurostat zufolge kauften 2024 über 80 % der 16- bis 74-Jährigen in Deutschland online ein.
Omnichannel-Modelle werden damit zur Basisanforderung. Reine Offline-Konzepte geraten zunehmend an den Rand. Erfolgreich ist stationärer Handel nur noch dort, wo er integraler Bestandteil eines vernetzten Leistungsangebots ist.
Differenzierung notwendig – nicht alles digitalisiert sich gleich gut
Trotz der Dynamik im Digitalbereich sind nicht alle Handelsformate gleichermaßen geeignet für App-basierte Strategien oder Loyalitätsprogramme. Erfolgskritisch ist unter anderem die Einkaufsfrequenz. Plattformen wie Amazon profitieren von täglichen Interaktionen, während Spezialhändler mit niedriger Wiederkaufrate kaum skalierbare App-Modelle realisieren können.
Eine differenzierte Strategie – angepasst an Branche, Zielgruppe und Sortimentsstruktur – ist daher unerlässlich. Pauschale Digitalisierungsvorhaben bergen das Risiko ineffizienter Ressourcennutzung und unzureichender Kundenbindung.
Fazit: Konsolidierung wird sich fortsetzen
Der stationäre Handel befindet sich in einem strukturellen Wandel, der durch technologische Anforderungen, verändertes Konsumverhalten und wirtschaftlichen Druck geprägt ist. Unternehmen ohne klare Omnichannel-Strategie, Investitionsspielräume und digitale Kompetenz werden langfristig Marktanteile verlieren. Der Konsolidierungstrend der vergangenen Jahre dürfte sich fortsetzen – möglicherweise mit steigender Geschwindigkeit.
