IFH KÖLN-Studie: „Handel muss Mehrwerte schaffen“

Das IFH KÖLN hat zwei mögliche Szenarien für den Handel entwickelt.

Der deutsche Handel steht weiter unter Druck: Trotz eines nominalen Wachstums von 4,1 Prozent pro Jahr zwischen 2019 und 2024 blieb real aufgrund starker Preissteigerungen nur ein Plus von 0,2 Prozent jährlich. Dabei entwickelt sich der deutsche Einzelhandel zunehmend von einem klassischen Warengeschäft hin zu service- und erlebnisorientierten Mehrwertangeboten. So das Ergebnis der Studie „Handelsszenario 2030+“ des IFH KÖLN.

Besonders relevant für den stationären Handel: 2024 wurden nur noch 63,6 Prozent der Umsätze in den Kernbranchen (u. a. FMCG, Fashion, Wohnen & Einrichten, DIY & Garten, Uhren & Schmuck, Consumer Electronics & Elektro) tatsächlich in Verkaufsräumen erzielt. Der Rest verteilt sich auf Onlinehandel, Großhandel, Export, Dienstleistungen wie Lieferung, Installation und Reparaturen sowie Gebrauchtwaren. Für 2025 prognostiziert das IFH KÖLN einen weiteren Rückgang auf 62,9 Prozent.

Wachstum zwischen 1,9 und 3,4 Prozent

Die Studie erwartet für den Zeitraum 2025 bis 2031 – abhängig von der Trendentwicklung – durchschnittliche jährliche Wachstumsraten zwischen 1,9 und 3,4 Prozent, während das reine Warengeschäft nominal nur zwischen 1,0 und 3,0 Prozent zulegen dürfte.

Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH KÖLN, betont die wachsende Bedeutung neuer Erlösquellen: „Der Konsum verlagert sich spürbar: Reiner Produktverkauf verliert relativ an Bedeutung, Services gewinnen an Relevanz.“ Entscheidend sei daher: „Wie gelingt es, zusätzliche Wertschöpfung zu generieren?”

Zwei mögliche Szenarien

Zwei mögliche Entwicklungspfade skizziert das IFH KÖLN als Preisszenario und Mehrwertszenario. Während im Preisszenario budgetorientierte Ausgaben dominieren und eine Wachstunmsrate (CAGR) von 1,9 Prozent erwartet wird, setzt das Mehrwertszenario auf zusätzliche Nutzenstiftung durch Produkte, Dienstleistungen und emotionalisierte Einkaufserlebnisse – mit einer prognostizierten CAGR von 3,4 Prozent.

IFH-Geschäftsführer Boris Hedde fordert dafür ein Umdenken im Handel: „Der Handel braucht ein neues Verständnis von Unternehmertum: Entscheidend ist, Kund:in und Produkt gemeinsam zu denken – dort, wo neue Mehrwerte entstehen können.“ Im Fokus stehe dabei weniger Effizienz, sondern „die Emotionalisierung des Angebots“ – etwa durch Convenience, Erlebnisse und Wohlfühlmomente. Als zentrale Mehrwerttreiber nennt Hedde „Gesundheit, Longevity, Nachhaltigkeit und Innovation“ – auch mit Blick auf neue Services, beispielsweise „erweiterte Services im Smart-Home-Bereich“.

Rund 50.000 Verkaufsstellen weniger

Gleichzeitig verschärft sich der Druck auf den stationären Nonfood-Handel und die Innenstädte: Seit 2019 wurden laut Studie rund 50.000 Verkaufsstellen abgebaut, während die nutzbare Kundenfrequenz sinkt. Dennoch sieht das IFH KÖLN ungenutztes Potenzial: 38 Prozent der Konsument:innen kaufen grundsätzlich gerne und generieren 31 Prozent des Handelsumsatzes, werden jedoch aktuell vor allem finanziell gebremst oder durch unattraktive Angebote.

Hedde sieht hier eine konkrete Chance für Handel und Fachhandel: „Genau hier liegt eine wichtige Chance: Konsument:innen, die konsumfreudig sind, aber aktuell zögern.“ Händler müssten die steigenden Erwartungen gezielt bedienen: „Händler müssen diese Bedürfnisse verstehen und gezielt branchenspezifische Angebote schaffen, um Kaufimpulse auszulösen“.

Die komplette Studie kann im Shop des IFH KÖLN erworben werden.