Gorenje treibt seine Kanalstrategie voran

Im vergangenen Jahr richtete Gorenje seine Vertriebsstruktur neu aus. Mit neuem Personal und einer konzentrierteren Bearbeitung der Vertriebskanäle wurde der direkte Kontakt zu allen wichtigen Abnehmergruppen intensiviert. Diesen Prozess treibt Gorenje auch in diesem Jahr weiter voran und initiiert die zweite Stufe der neuen Kanalstrategie.

Zentrales Anliegen bei der Neustrukturierung des Key-Account-Managements war es, die Vertriebsstruktur den verschiedenen Kanälen anzupassen und mit einem gestrafften Produktportfolio kanalspezifische Angebote realisieren zu können. „Im Rückblick können wir sagen, dass diese Strategie sich schon jetzt auszahlt“, sagt Vertriebsdirektor Peter Herzberger. Und: „2018 werden wir diesen Prozess fortsetzen. Der nächste Schritt ist es, das Key-Account-Management zu verstärken, um die Kundenzuordnung zu optimieren. Das haben wir jetzt getan.“

Ein alter Bekannter kehrt zurück

Bereits seit dem 1. Januar hat Markus Schilling die Verantwortung für den Online-Handel übernommen. In dieser Position betreut er „Pure Onliner“. Den Kontakt zu den Buying Groups pflegt seit dem 1. April ein alter Bekannter: Helge Mücke kehrt zu Gorenje zurück und wird sein Netzwerk und seine Erfahrung in diesem Kanal miteinbringen. Er übernimmt diesen Bereich von Bettina Soder, die nun für den Versandhandel verantwortlich sein wird.

„Damit haben wir diese Schlüsselkanäle mit erfahrenem Personal besetzt“, sagt Herzberger. Im nächsten Schritt geht Gorenje die Vertriebsthemen Küche, Möbel und Küchenmöbelindustrie an. So wird Eike Hartmann ab dem 1. Mai als Verkaufsleiter Küche, Möbel und Küchenmöbelindustrie Gorenje bei der weiteren Umsetzung der neuen Kanalstrategie in seinem Bereich unterstützen. „Wir haben das Portfolio auf diesen Kanal angepasst und eine Reihe von Marketingaktivitäten gestartet“, so Herzberger.

Neues Logistik-Zentrum

Passend zu der wachsenden Personalstruktur erweitern sich auch die Logistik-Prozesse: Mit einem neuen und auf Weiße Ware spezialisierten Logistikzentrum in Nürnberg sowie bundesweiten Weißwaren-Spediteuren sollen die Kunden und Kanäle noch zielgerichteter und schneller bedient werden können.

Und: Der gesamte Vertriebsbereich profitiert seit Anfang 2018 von einer Neuerung, die im Zuge der Restrukturierung beschlossen wurde: Marketing und Vertrieb wachsen stärker zusammen. Damit diese Verbindung reibungslos gelingt, wurde eine neue Position an der Schnittstelle zwischen beiden Bereichen geschaffen: Tobias Menkens verstärkt Gorenje seit dem 1. Januar mit dem Fokus Training und Marketing. Neben dem Trademarketing ist er damit beschäftigt, ein neues Schulungskonzept zu installieren: „Mit diesem Programm werden unsere Vertriebsmitarbeiter und Handelspartner gezielt hinsichtlich der Produkte und der Marke qualifiziert“, erläutert Herzberger. Seine Zwischenbilanz zur neuen Struktur: „Das anvisierte Wachstum erreichen wir nur, wenn wir das Gesamtpaket implementieren: Organisation, Betreuung, Schulung, Prozessmanagement und natürlich marktgerechte Produktlösungen. In allen diesen Bereichen haben wir seit Beginn der Neustrukturierung große Fortschritte erzielt.“

2019 soll dann die Außendienst-Organisation unterstützend ausgebaut werden: Drei zusätzliche Regionalmanager werden dann für eine noch dezidiertere Betreuung der Kunden sorgen.