Dabei meinen wir mit IQ nicht nur die erstklassige Qualität der Produkte“, erklärt telering-Geschäftsführer Franz Schnur. „IQ bezieht sich vor allem auch auf die angebotenen Dienstleistungen und den professionellen, ansprechenden Marketingauftritt unserer Fachhändler.“ Um dies möglich zu machen, zieht die telering-Zentrale auch im kommenden Jahr alle Register. Sie bietet den Fachhändlern nicht nur einen umfassenden Werbemittel-Baukasten an, sie pflegt auch Partnerschaften mit Finanz- und Garantiedienstleistern und stellt ein Ladenbausystem zur Verfügung, das vom Fassadenelement bis zum Regalsystem praktisch alles enthält. Außerdem können sich die Fachhändler inzwischen mit wenigen Klicks eine individuelle und kostenlose Homepage im IQ-Look erstellen – ein Angebot, von dem ein Großteil der Fachhändler Gebrauch gemacht hat.

Bestens aufgestellt

Die Kooperation ist folglich für die Zukunft bestens aufgestellt. „KLIQ in die Zukunft“ lautet daher auch das Motto, unter dem die Mainzer zu ihrer nächsten Jahreshauptveranstaltung im Mai 2016 nach Berlin einladen. Der dreitätige telering-Event ist der Treffpunkt des unabhängigen, inhabergeführten Fachhandels und der fachhandelsaffinen Partner aus Großhandel und Industrie – die beste Gelegenheit für alle, einen „KLIQ in die Zukunft“ zu wagen.

Vorrangig verweist das „KLIQ“ jedoch auf das Geräusch der digitalen Eingabegeräte und somit auf das Einkaufen per Mausklick im Internet. Telering begegnet diesem Trend jedoch nicht mit einem weiteren Online-Shop, sondern lässt die Empfehler mit einem selbstbewussten „Bei mir hat’s KLIQ gemacht!“ für die Vorteile des stationären Fachhandels werben. „Da man diese Vorteile den Kunden nicht oft genug vor Augen halten kann, stellen wir unseren Fachhändlern zunächst eine völlig neue Image-Aktion für deren POS, u. a. mit sechs DIN A1 Postern, TZ-Anzeigen-Druckvorlagen, zur Verfügung, auf denen unsere Empfehler mit wenigen, markanten Worten darlegen, wieso sie beim IQ-Fachhändler einkaufen,“ verrät telering-Geschäftsführer Franz Schnur bereits den Auftakt der neuen Kampagne, die um zwei jüngere Empfehler aus der Altersgruppe der „Digital Natives“ erweitert wurde.

Digitaler Paukenschlag

Der eigentliche Paukenschlag erfolgt jedoch digital und online: Unter www.kliq.de können sich ab dem 2. Januar 2016 interessierte Verbraucher kostenlos Rat und Information holen. Im Gegensatz zu Internet-Shops, die vor allem verkaufen wollen und reine Hersteller- und Produktinformationen liefern, will www.kliq.de neutrale, redaktionell aufbereitete Inhalte anbieten, die dem Leser das Gefühl vermitteln, unabhängig, kompetent und ehrlich informiert zu werden. „Auf kliq.de bewerben wir keine Produkte, sondern zeigen Lösungen auf“, erläutert Franz Schnur den Grundgedanken. Denn: „Heutzutage informieren sich viel mehr Menschen online, um dann offline im Geschäft zu kaufen als umgekehrt“, weiß Schnur. „Diese Menschen wollen wir abholen. Wenn sie in die Suchmaschinen die entsprechenden Begriffen eingeben, werden Sie auf www.kliq.de und von dort zum nächsten IQ-Fachgeschäft verwiesen.“ Mehr will uns Schnur jedoch nicht verraten. Denn die Fachhändler erhalten den Salesfolder, in dem das gesamte KLIQ-Konzept erläutert wird, erst kurz nach Weihnachten.

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Die innovative Inszenierung der Sortimente ist neben der klaren Markenorientierung einer der wichtigen Erfolgsfaktoren des Shopkonzeptes „electroplus“. Auf der IFA stellte die EK dafür ein Shop-Modul vor, das mit den Trendthemen Genuss und Kaffee genau das Lebensgefühl des modernen Endverbrauchers trifft. Modul-Bausteine sind eine „Alleskönner“-Kaffee-Station, eine attraktive Warenpräsentation für Elektrokleingeräte und hochwertiges Küchenequipment sowie ergänzende Cross-Selling-Artikel u. a. aus dem Geschäftsfeld living. Ihre konzeptionelle Stärke beweist die EK auch im Küchenbereich. Das Shopkonzept „küchenplus“ ist als Stand-alone-Lösung für Küchenprofis und Einsteiger genauso geeignet wie als Kombinationsmöglichkeit für electroplus-Händler.

Bei der weiteren Entwicklung von „electroplus“ und „küchenplus“ spielt der Ausbau der Dienstleistungsangebote eine wichtige Rolle – genauso wie die Fokussierung auf das Zukunftsthema „connected home“. „Die enge Zusammenarbeit mit unseren Händlern ist dabei der Garant für die Praxisnähe und Effizienz aller Aktivitäten“, so Lutz Burneleit. Der Masterplan heißt hier: Mehr Umsatz und Ertrag durch mehr Verbindlichkeit – beim Einkauf genauso wie bei der Vermarktung. „Dabei kommt die individuelle Unternehmerpersönlichkeit auf keinen Fall zu kurz“, verspricht der EK-Bereichsleiter.

Das IFA-Fazit von Burneleit: Wir haben mit unseren emotionalen Absatzlösungen den Nerv der Hausgeräte-Branche getroffen, denn auch die innovativsten Produkt-entwicklungen verkaufen sich nicht von selbst. Entsprechend groß war der Andrang an unserem Messestand. Wir haben gute Gespräche darüber geführt, wie man starke Marken optimal inszeniert.“

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Zum anderen üben die Kooperationszentralen immer mehr Druck auf ihre Mitglieder aus. So nimmt beispielsweise ElectronicPartner seine Händler in die Pflicht. Wo EP: drauf steht, soll auch EP: drin sein, ansonsten war‘s das als EP: Markenhändler. Infoboard.de berichtete und vielleicht ist Ihnen noch die Schlagzeile unseres Beitrags „EP: räumt auf“ in Erinnerung.

Händlersterben en Masse. Das kann aber nicht allein nur an fehlender Nachfolge liegen. Natürlich hat auch das Thema Online seinen Anteil. Doch wer schon vor der Internetzeit nur mit Ach und Krach über die Runden kam, dessen Schwachpunkte legte die Erfolgsstory von Internet und Multichannel schonungslos offen.

Doch weshalb verstärkt dieser massive Druck aus den Kooperationszentralen und das vor allem bei selbstständigen Unternehmern? Setzt man doch gerade bei dieser Spezies von Mensch voraus: die sind aktiv, die unternehmen was, sind immer auf der Höhe des Geschehens! Macher lieben die unternehmerische Freiheit und haben den Ehrgeiz und den Willen, mehr Geld als im Angestelltenverhältnis zu verdienen! Wirklich nur Fehlanzeige auf der ganzen Linie?

Ein sehr erfahrener Kooperationsmanager unterstrich gegenüber infoboard.de: „Gerade lange in der Branche tätige, so genannte äußerst erfahrene Händler, seien heute besonders gefährdet“ Denn sie handeln bewusst oder unbewusste nach der Devise: Wenn Du immer wieder das tust, was Du immer schon getan hast, dann wirst Du immer wieder das bekommen, was Du immer schon bekommen hast. So ist die berufliche Abwärtsspirale vorprogrammiert.

Karl Trautmann, Vorstand ElectronicPartner, gab auf der EP: Jahresversammlung ein drastisches Beispiel für die Veränderungen am Markt. „100 Euro gibt der Durchschnittsdeutsche im Jahr für sein Smartphone aus – wohlgemerkt nur für die Hardware. Dagegen ist er heute nur noch bereit, 60 Euro für sein TV-Gerät hinzublättern. Mit anderen Worten: Händler die nahezu ausschließlich auf das TV-Geschäft gesetzt haben und weiter setzen, haben es schwer zu überleben.

Warum nicht verstärkt neben Smartphones und Tablets auf Elektrogeräte setzen? Georg Walkenbach, Geschäftsführer Beurer, machte in seiner Funktion als Vorsitzender des ZVEI Fachverbandes Elektro-Haushalts-Kleingeräte auf dem Euronics-Kongress Appetit auf dieses Segment. „Kleingeräte sind bunt und sexy, kannten in den letzten zehn Jahren nur eine Umsatzentwicklung: konstant nach oben.“ Auch Elektrogroßgeräte, so die GfK-Zahlen, verbuchten in den letzten sieben Jahren nur Steigerungsraten.

Im Prinzip sind all die aufgezeigten Marktentwicklungen nichts Neues, x-mal auf Seminaren und Kooperationsveranstaltungen bereits vermittelt und gehört. Dann muss die Frage erlaubt sein: Warum verabschieden sich dennoch so viele Händler aus dem Markt? Was hemmt sie? Wo ist die Leidenschaft für den gewählten Beruf geblieben? Hat die Härte des Marktes jegliche Motivation erstickt? Wenn das so ist, dann gute Nacht und echte Unternehmertypen im Handel, insbesondere mit mentaler Stärke, bleiben so Mangelware.

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Die Situation wird verschärft durch Internet, E-Commerce & Co.: Die noch vorhandenen nominalen Zuwächse im Handel basieren ausschließlich auf dem Onlinehandel, was nichts anderes bedeutet, als dass der stationäre Handel längst im gleitenden Sinkflug seiner Umsätze begriffen ist.

Die Verbundgruppen des Handels, die früheren Einkaufsvereinigungen, sind eine der entscheidenden Machtbastionen des mittelständischen Handels geworden, da sie vor allen Dingen seine Einkäufe bündeln und so gegenüber den Lieferanten passende Konditionen aushandeln können. Der zweite Machtfaktor der Verbundgruppen liegt auf der anderen Seite – im Verkauf und der Bündelung der Marketingaktivitäten der angeschlossenen Mitglieder.

1. Mitglieder verweigern sich zu häufig

Internet & Co. drohen jedoch, der schönen Welt des friedlichen Miteinanders von einerseits großen und andererseits mittelständischen Unternehmen eine erhebliche Schlappe zuzufügen. Eine wesentliche Ursache dafür ist darin zu sehen, dass die Mitgliedsunternehmen der Verbundgruppen sich sehr häufig weigern, einen zentral gesteuerten Kampf gegen Amazon, Zalando & Co. zu akzeptieren geschweige denn zu unterstützen. Viele Händler schauen noch immer wie der Hase auf die Schlange auf das Internet – sie scheuen diese Vertriebsform wie der Teufel das Weihwasser. Sie gehen davon aus, dass ein zentraler Auftritt ihrer Verbundgruppe im E-Commerce ihnen Verluste bei den Umsätzen im eigenen stationären Handel zufügen könnte. Zugleich scheuen sie sich aber immer noch häufig, eigene Online-Strategien zu entwickeln, vielleicht weil sie befürchten, zur Nadel im Heuhaufen zu werden. Denn wenn die 400.000 Händler in Deutschland alle E-Commerce im eigenen Shop betreiben, ist klar zu erwarten, dass die Nadeln nicht gefunden werden und kaum jemand dabei Geld verdienen könnte.

Aus dieser Gemengelage und dem alten traditionellen strukturellen Gefüge heraus – die Zentralen als Diener der Mitglieder – erwarten die Händler, dass die Verbundgruppen sie im Kampf gegen das Internet unterstützen.

2. Verbundgruppen in der Machtfalle

Damit tappen die Verbundzentralen in eine Machtfalle: Sie haben sich über lange Jahre als Tiger im Wettbewerb bewegt und drohen nun, in vielfältiger Form als Bettvorleger zu landen. Denn es macht keinen Sinn, gegen den Markt anzutreten – und der Markt heißt E-Commerce und Internet, nicht so sehr weil ihn Venture Capital in brutaler Form anschiebt, sondern weil der Verbraucher E-Commerce wünscht und sich nicht an den Befindlichkeiten des stationären Handels orientieren wird, um seine Einkäufe zu erledigen.

Waren früher vor allen Dingen Filialisten, Franchiser und vertikale Unternehmen die „Hauptfeinde“ des Mittelstandes und damit auch deren Verbundgruppen, so liegen heute die Hauptwettbewerber immer mehr im E-Commerce. Amazon, Zalando & Co. sind befeuert durch Venture Capital und grandiose Ideen: Sie machen das, was der Kunde will – koste es, was es wolle. Dies führt zwar auf der einen Seite dazu, dass auch diese Unternehmen kaum an der Sache verdienen, aber sie erobern andererseits die Märkte, steigern die Marktanteile und werden in Zukunft durch entsprechende Änderungen ihrer Strategien auch Gewinne erzielen können.

Die Antwort des Mittelstandes kann deshalb nur sein, gezielt mit der heute noch vorhandenen geballten Kraft zu antworten. Ein eigener Online-Shop einzelner Händler ist wunderbar – aber nur dann, wenn das Geschäftsmodell stimmt und er langfristig Erträge verspricht und das dahinter stehende Unternehmen nicht in Schönheit dahinsiecht. Wenn denn schon im stationären Handel kaum noch ein Unternehmen ohne Kooperation existieren kann, so ist es erst recht von größter Bedeutung, auch im Onlinehandel zu kooperieren. Dafür bieten sich nun einmal die Verbundgruppen an, da ja in vielen Branchen der Kooperationsgrad längst die 50 Prozent überschritten hat.

3. Markenkannibalisierung durch Online-Shops

Eine Strategie kann es deshalb sein, dass Verbundgruppen dazu beitragen, dass die angeschlossenen Häuser optimale Online-Shops aufbauen. Das gibt jedoch aus zweierlei Hinsicht Probleme: Auf der einen Seite werden die Kräfte zersplittert auf viele Anbieter, die mit ähnlichen, aber doch unterschiedlichen Shops antreten, und auf der anderen diese Unternehmen natürlich versuchen, den Namen der Verbundgruppe mit zu nutzen, um von bereits vorhandenen zentralen Marketingaktivitäten zu profitieren. Durch die so entstehende überregionale Differenzierung verschiedenster Shops unter gleichem bzw. ähnlichem Namen wird jedoch die gemeinsame Marke entscheidend beschädigt, wenn der Verbraucher nicht weiß bzw. nicht wissen wird, wer nun wer ist und wie die verschiedenen Markenauftritte, die verschiedene Preisgestaltung usw. entstehen und was das Ganze überhaupt soll.

Der Verbraucher erwartet Eindeutigkeit – Eindeutigkeit in den Preisen, in den Werbeaussagen, im Marketing, im Vertrieb usw. Er will klare Alternativen sehen, zwischen denen er wählen möchte. Eine Zersplitterung unter einem gemeinsamen Dach ist deshalb für die Verbundzentralen mitsamt ihren Mitgliedern tödlich.

Deshalb ist es von größter Bedeutung, dass die Verbundzentrale zentrale Shops aufbauen, die den gemeinsamen Markennamen im Markt benutzen und pushen. Aufgrund der vielen angeschlossenen Mitglieder kann so automatisch und von Anfang an ein Multichannel-Vertrieb aufgebaut werden mit vielen Touchpoints. Das bedeutet nicht, dass die örtlichen Händler keinen eigenen Shop haben sollten, diese müssen jedoch auf das Engste mit dem Zentralshop koordiniert werden. Sicherlich ist es jedoch für die gemeinsame Sache am besten, wenn die örtlichen Händler auf der einen Seite ihrer bisherigen Aufgabe des stationären Handels nachgehen, auf der andere Seite den Zentralshop befördern und befeuern durch einerseits Werbung dafür und anderseits direkte Aktivitäten wie etwa Terminaleinrichtungen im Ladenlokal oder Bestellungen über Tablets usw. Optimal ist der Zentralshop mit der Unterstützung durch die regionalen Händler – einerseits in der Werbung, andererseits direkt im Verkauf im E-Shop. Zusätzlich sollten sie als Aus- und Rückgabestationen für Click&Collect-Systeme fungieren.

Viele Online-Pure-Player, die sie früher einmal waren, beginnen immer mehr, Outlets einzurichten oder mit bestehenden stationären Händlern Kooperationen einzugehen, um hier Basisstationen einzurichten. Den Verbundgruppen und ihren angeschlossenen Mitgliedern ist diese Situation längst als Ausgangssituation gegeben. Das sollte genutzt werden.

Vor diesem Hintergrund der Situation und der Möglichkeiten hat die Ulrich Eggert Consulting, Köln, eine aktuelle Studie herausgegeben mit dem Titel „Verbundgruppen & Internet“. In dieser Studie werden an die 20 Methoden und Modelle aufgezeigt, wie Verbundgruppen und ihre Mitglieder gemeinsam im Onlinehandel auftreten können. Weitere Aspekte zu diesem Gesamtthema bis hin zum Change Management runden die Studie ab.

Als Leseprobe und Ausschnitt aus dieser Studie gibt es auf der Homepage www.ulricheggert.de/kostenlose-studien einen umfangreichen freien Download unter dem Titel „Verbundgruppen & Internet: Kampf gegen sinkende Marktmacht und -bedeutung“.

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[dropcap color=”#000000″ font=”0″]M[/dropcap]iele restrukuriert, macht seine Vertriebs- und Servicezentren demnächst dicht. Über 300 Mitarbeiter sind von diesem Schritt betroffen! Ausdruck tieferer Umwälzungen in der Handelslandschaft, berechtigter Aufreger oder einfach nur gelebter (Konzern-) Alltag?

Mit der Bündelung aller Kräfte in Gütersloh und der damit verbundenen sukzessiven Aufgabe seiner Vertriebs- und Servicezentren in Bochum, Frankfurt, Hamburg, Karlsruhe und München verfolgt der Premiumanbieter das Ziel: „Künftig noch schneller und flexibler auf die Anforderungen des Marktes und der Kunden reagieren zu können.“ Wie das gehen soll? Infoboard.de hat in Gütersloh nachgefragt und auch die Einkaufskooperationen um eine Einschätzung gebeten.

So viel ist sicher: Die Partnerschaft zwischen Miele und dem beratenden Fachhandel bleibt in der Branche wohl einzigartig und ohne Beispiel. Sagt nicht nur Miele, sondern auch der Handel, der unisono von einer beispielshaften, engen und vertrauensvollen Partnerschaft spricht. Telering-Geschäftsführer Franz Schnur bringt es auf den Punkt: „Ich kenne aktuell keinen Hausgeräte-Lieferanten, der mit so einer “Mann-starken Manpower” deutschlandweit unsere Facheinzelhändler betreut.“

1. Nachfolger verzweifelt gesucht

Was im Dialog mit den Kooperationen – Miele führte als Begründung seiner Kräfte-Bündelung die Veränderungen in der Handelslandschaft und einen Rückgang der Fachhändler an –  allerdings auch ziemlich deutlich wird: Der Handel hat offenbar ein handfestes Problem mit der Nachfolge-Regelung. Eine rückläufige Zahl an Fachhändlern führen gleich drei Kooperationen – Euronics, EP und die Bielefelder EK – auf „altersbedingte Geschäftsaufgaben“ zurück. Das Internet also nicht der „natürliche Feind des Fachhandels, sondern ein Absatzkanal mit Potenzial“, wie es Lutz Burneleit, Bereichsleiter „comfort“ der EK/servicegroup ausdrückt? Der demographische Faktor scheint der Branche weitaus mehr zuzusetzen als die virtuellen Einkaufswelten.

Doch der Reihe nach: Im Dialog mit infoboard.de blickt Frank Jüttner, Leiter der Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland, kurz zurück: Dezentrale Vertriebs- und Servicezentren (VSZ) waren früher vor allem deshalb unabdingbar, weil sich eine schnelle und flächendeckende Versorgung mit Geräten, Ersatzteilen und Zubehör ohne dezentrale Lagerlogistik kaum bewerkstelligen ließ. Bei der Wahl der Standorte, typischerweise in Gewerbegebieten vor den Toren der Städte, standen der eigene Gleisanschluss oder die gute Erreichbarkeit per LKW im Vordergrund.

Heute ist dies grundlegend anders. Jüttner: „Wegen der zunehmenden Komplexität des Sortiments gibt es zur zentralen Über-Nacht-Belieferung durch Gütersloh schon seit Jahren keine Alternative mehr.“ Und weiter: “Dank moderner Kommunikationstechnik lassen sich Prozesse wie Auftragsbearbeitung, Tourenplanung und Stammdatenverwaltung heute problemlos an einem Ort bündeln. Dies verkürzt die Bearbeitungszeiten, spart letzten Endes auch Kosten.“

2. Marketing-Phrase? Gelebte Realität!

Die Partnerschaft, die Miele mit den autorisierten Händlern lebt, ist gefühlt wie faktisch untermauert in der Branche beispielhaft. Getreu des Claims des „Immer besser“ ging und geht Miele auch im Vertrieb Wege, die sich mitunter deutlich von den Mitbewerbern unterscheiden. Die Nähe zum Handel ist keine Marketing-Phrase, vielmehr gelebte Realität. Eine Realität, die Miele aktuell beim Handel einen gewaltigen Kredit einräumt.

Franz Schnur: „Der Betreuungsfaktor steht für meine Begriffe, wenn es um qualitative Kriterien einer Lieferantenbeurteilung geht, ganz oben“. Heißt also: Kenntnis des eigenen Sortimentes, Kenntnis des Wettbewerbes, Kenntnis des Marktes, die Besuchshäufigkeit, die Zuverlässigkeit bei Zusagen, die Mitarbeiter-Kontinuität bis hin zur Schnelligkeit von Auskünften und Zusagen. Nicht zu vergessen die Qualität von Verkaufsmaßnahmen und Verkaufsunterstützungen. Hier sammelt Miele nicht nur bei Schnur Plus- und Treuepunkte en masse.

3. Auf der Strecke geblieben

Ein Loblied auf Miele, ein Seitenhieb auf die Mitbewerber? „Leider müssen wir tatsächlich immer häufiger seitens unserer Fachhändler zur Kenntnis nehmen, dass die Lieferantenkriterien im täglichen Zusammenspiel zwischen Industrie und Handel immer deutlicher spürbar auf der Strecke bleiben“, so Schnur.

Indes: Bleibt die Benchmark, die Miele im beratungsstarken Handel zweifelsfrei gesetzt hat, auch nach Aufgabe der Servicezentren erhalten? Frank Jüttner: „Die Partnerschaft zwischen Miele und dem beratenden Fachhandel bleibt in der Branche einzigartig. Die Handelslandschaft hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Hierauf gilt es die richtigen Antworten zu geben – bei gleichzeitiger Stärkung des Fachhandels!“

4. Noch näher dran …

Miele scheint dies – dank eines schlagkräftigen Vertriebsinnendienstes am Hauptsitz in Gütersloh bei gleichzeitig unveränderten Strukturen im Außendienst – zu gelingen, so dass die Händler auch künftig ihre gewohnten Ansprechpartner behalten. „In den zurückliegenden Jahren hat Miele die Zahl seiner Mitarbeiter im Außendienst, obwohl die Zahl der Fachhändler stetig gesunken ist, auf hohem Niveau konstant gehalten, um die verbleibenden Partner umso intensiver betreuen zu können“, so Jüttner.

Die Verkäuferschulungen sollen sogar noch konsequenter dezentralisiert und somit noch näher im Umfeld der Handelspartner angesiedelt werden. Jüttner: “Der selektive Vertrieb, offline wie online ausschließlich über autorisierte Vertriebspartner und mit vielfältiger Unterstützung durch Miele, stärkt den mehrwertorientierten Fachhandel gegenüber den beratungs- und servicearmen Vertriebsformen.“

5. Sonderfall München

Der erst vor wenigen Jahren komplett renovierte Showroom in München soll übrigens über das Jahresende 2015 hinaus „für eine mehrjährige Übergangszeit“ geöffnet bleiben. Dafür gibt es Gründe: Zum einen liegt das Vertriebs- und Servicezentrum München am weitesten von Gütersloh entfernt (und ist nicht in einem klassischen Gewerbegebiet angesiedelt), zum anderen ist es besonders großzügig und wertig gestaltet. Soll heißen: Hier lässt sich der Kern der Marke sinnvoll wie sinnlich erleben.

Mieles Fokussierung auf den beratenden Fachhandel hat letztlich dazu geführt, dass sich das Netz der Vertriebspartner weiter verdichtet hat, bei denen Endkunden sich Top-Beratung und ebensolchen Service sicher sein können. Und das bleibt auch in Zukunft so, versichert Jüttner: „Im Vordergrund der Planungen stehen die Effizienz und Kundenorientierung unserer Vertriebs- und Serviceorganisation – und somit die Zufriedenheit unserer Handelspartner und Endkunden!“

6. Einschätzung der Einkaufskooperationen …

Telering: Ein starker Partner

Ob die Organisation der Service-Zentren zentral oder dezentral erfolgt, ist für Telering-Geschäftsführer Franz Schnur nicht maßgeblich. „Viel entscheidender für den Miele-Erfolg in den Reihen unserer Fachhändler wird auch für die Zukunft sein, dass die Vor-Ort-Betreuung durch den Außendienst keinesfalls an Qualität und Quantität verlieren wird. Ich kenne aktuell keinen Hausgeräte-Lieferanten, der mit so einer “Mann-starken Manpower” deutschlandweit unsere Facheinzelhändler betreut.“ Schnur geht davon aus, dass Miele das Vorhaben, die Service- und Vertriebszentren zu schließen,1 aus der Überzeugung heraus durchführt, „auch zukünftig gerade für unsere Fachhändler ein starker und berechenbarer Lieferantenpartner bleiben zu können“.

EK/servicegroup: Mit Potential

Lutz Burneleit, Bereichsleiter „comfort“ der EK/servicegroup ist sich sicher: „An der sehr hohen Qualitäts- und Serviceorientierung der Gütersloher wird dieser Schritt nichts ändern. Schließlich sind das die Stärken, die Miele groß gemacht haben! Unter dem Strich erwarte ich keine negativen Auswirkungen auf die Betreuungsqualität. Für die EK/servicegroup gilt: Wir sind mit Miele eng und partnerschaftlich verbunden. Und das wird auch so bleiben.“

Gibt es bei der EK/servicegroupe einen signifikanten Rückgang der Fachhändler? Burneleit: „Das Internet ist im Haushaltsgeräte-Bereich nicht der natürliche Feind des Fachhandels, sondern ein Absatzkanal mit Potenzial. Sicherlich haben wir in den letzten Jahren durch den anhaltenden Wettbewerbsdruck oder altersbedingte Geschäftsaufgaben Händler verloren. Andererseits konnten wir genauso viele neue Unternehmen gewinnen, die zum Beispiel mit Shopkonzepten wie electroplus/küchenplus erfolgreich sind.“

ElectronicPartner: Schulung top!

Auch ElectronicPartner verbindet mit Miele „eine enge und gewachsene Partnerschaft.“ EP-Vorstand Friedrich Sobol hofft, „dass Miele trotz der internen Veränderungen am ausgezeichneten hauseigenen Schulungsangebot festhält“. In den letzten Jahren sei die Zahl der Fachhändler, die ihr Geschäft nicht weiterführen, in der Branche insgesamt gestiegen. Sobol: “Hier zeigt sich neben wirtschaftlichen Gründen vor allem die Nachfolgeproblematik. Wir beschäftigen uns daher intensiv mit der Unterstützung bei Firmenübergabe, um Schließungen aus diesem Grund zu reduzieren“.

Expert: Enge Verzahnung

Für den „Experten“ Volker Müller zeichnet sich Miele durch „die große Nähe zum Handel aus“. Auch unter Straffung der Organisation ist der Expert-Vorstandsvorsitzende davon überzeugt, dass Miele auch zukünftig die enge Verzahnung zu den Händlern vor Ort wichtig bleiben wird.

Euronics: Maximale Kundenorientierung

Euronics Vorstandssprecher Benedict Kober ist sich sicher, dass sich an der seit Jahren praktizierten vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Miele nichts ändern wird. „Wir gehen fest davon aus, dass wir unsere erfolgreiche Zusammenarbeit in gewohnter Weise fortsetzen – das gemeinsame Ziel lautet maximale Kundenorientierung.“ Auf Mitgliederseite verzeichnet Euronics derzeit einen leichten Rückgang auf aktuell 1.656 Mitglieder an 1.829 Standorten. Häufigster Grund für die Geschäftsaufgaben ist eine fehlende Nachfolgeregelung.

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