Medisana: Mobile Gesundheit verkaufen

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Setzen auf den Spitzenkoch und Entertainer Horst Lichter als Zugpferd: Stefanie Skupin, Leiterin Marketing, und Vertriebschef Norbert Manthei.
Setzen auf den Spitzenkoch und Entertainer Horst Lichter als Zugpferd: Stefanie Skupin, Leiterin Marketing, und Vertriebschef Norbert Manthei.

Wenn ein relativ junges Segment unsere Branche inspiriert, wenn nicht gar beflügelt, dann ist es der Home- und Health-Care-Markt. Dessen Gesundheitsprodukte, vom digitalen Fieberthermometer über die digitale Körperwaage bis hin zu Blutzucker- und Blutdruckmess-Automaten, finden sich mittlerweile in den verschiedenen Vertriebskanälen wieder. Infoboard.de war bei Medisana, einem der Spezialisten im Home-Health-Care-Markt, in Neuss vor Ort.

Mit seinen Connect-Produkten will Medisana das Selbstmonitoring, die Eigenkontrolle der wichtigsten Gesundheitsparameter, beim Konsumenten konsequent unterstützen. Blutdruck, Blutzucker, Temperatur und Gewicht lassen sich mit den entsprechenden Geräten messen, die erfassten Daten dann per VitaDock+ App oder auch per Vitadock-online auswerten und gegebenenfalls weiterleiten.

Kaffee+ im Text

Medisanas Topseller der frühen Jahre waren analoge Handgelenks-Blutdruckmessegeräte. Für knapp 10 Euro galten sie Ende des letzten Jahrhunderts als das Gesundheitsgeschenk schlechthin. Gut 4 Millionen Stück hatte der Neusser Gesundheitsspezialist davon in den Markt gebracht. „Wir haben uns immer gefragt, wo diese Geräte hingehen“, erklärt Medisana-Vertriebschef Norbert Manthei.

Rein rechnerisch hätte bei dieser Produktkategorie schon viel früher eine Marktsättigung erreicht werden müssen, so der Vertriebsdirektor. Dass dem nicht der Fall war, lag – und liegt vielleicht auch heute noch – an der Hamstermentalität, vor allem von der älteren Generation. „Die Geräte waren für viele das ultimative Geschenk. Vielleicht 40 Prozent der Beschenkten nutzten die Blutdruckautomaten auch brav, der Rest legte sie in die Schublade“. Und da blieben sie, bis das neue Gesundheitsgeschenk anrollte.

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Stylische Blutdruckmessung

Heute hat sich das Segment der Blutdruckmessgeräte gegenüber den ersten Analog-Geräten komplett gewandelt, vor allem bei den Handgelenkgeräten. Kleiner sind sie geworden, dünner, stylischer. Vom Aussehen angelehnt an die Wearable-Produkte, glänzt beispielsweise die SL 100 connect aus dem Sport-Programm im edlen Schwarz. Dass die Geräte keine Batterien mehr benötigen, sondern der eingebaute Akku sich wie bei einem Smartphone auch per USB-Kabel laden lässt, ist dem Mobilitäts-Gedanken geschuldet.

Die neue Sportsline-Serie von Medisana zeigt zudem auch, wie der Home-Health Care-Spezialist seine unterschiedlichen Vertriebslinien ausbaut. „Der Kunde im Sportgeschäft nutzt ganz andere Auswahl- und Kaufkriterien als beispielsweise der Käufer bei MediaMarkt oder im Elektrofachhandel“, erklärt Manthei. Dementsprechend werden die jeweiligen Modelserien kanalspezifisch ausgestattet.

Während noch die erste Medisana-Software – „App“ sagten damals nur die absoluten Freaks – sämtliche Werte für Blutdruck, Temperatur, Blutzucker und Gewicht in einer einzigen Datei protokollierte, so erfassen die Nachfolger jeweils für die einzelnen Kategorien die Daten und Parameter. Die Ermittlung der Daten, beispielsweise die Blutdruckwerte, fand bei den ersten Geräten noch analog im Messgerät statt. Übertragen wurde per Kabelverbindung, Bluetooth war damals faktisch nicht benutzbar.

Erst im Handy und den späteren Smartphones erfolgte dann die digitale Umwandlung der gemessenen Daten. „Es ging damals nicht um irgendwelche Datenübertragung und komplexe Auswertung, sondern um reine Dokumentation“, weiß der langgediente Medisana-Manager Manthei.

Erst das drahtlose Übertragungsprotokoll Bluetooth 4.0 beflügelte Apps wie das Medisana Vitadoc und dem aktuellen Nachfolger Vitadoc+ zu neuen Hochleistungen. Der Weg zur digitalen Parametererfassung und vor allem zur energiesparenden Übertragung war frei. Damit entstanden die ganz neuen Nutzungsmöglichkeiten, wie wir sie von den heutigen Gesundheitsmessgeräten kennen.

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Das Medisana 3-in-1-Starterset motiviert, mehr Bewegung ins Leben zu bringen. Es besteht aus der Bluetooth-Körperanalysewaage BS 444 Connect und aus dem Aktivitätstracker ViFiT connect MX3. Die Datenübertragung erfolgt bei beiden Produkten via Bluetooth® Smart (4.0) an die VitaDock+ App für iOS und Android. Anschließend können die Messwerte ganz einfach mit VitaDock Online gespeichert, ausgewertet und geteilt werden.
Das Medisana 3-in-1-Starterset motiviert, mehr Bewegung ins Leben zu bringen. Es besteht aus der Bluetooth-Körperanalysewaage BS 444 Connect und aus dem Aktivitätstracker ViFiT connect MX3. Die Datenübertragung erfolgt bei beiden Produkten via Bluetooth® Smart (4.0) an die VitaDock+ App für iOS und Android. Anschließend können die Messwerte ganz einfach mit VitaDock Online gespeichert, ausgewertet und geteilt werden.

Von reiner Dokumentation zur komplexen Auswertung

Entwickelt wurden und werden die Apps von der Unternehmenstochter „Medisana Space“. Die eigenständige Softwarefirma arbeitet eng mit den Hardware-Entwicklern zusammen, um das Optimum an Bedienkomfort und Nutzwert heraus zu holen. So bietet die App VitaDock+ beispielsweise Features wie das tägliche Aktivitätsdiagramm oder eine 14-Tage-Blutdruckübersicht. Die ermittelten Vitalwerte kann der Kunde mit VitaDock Online, einem von Medisana entwickelten, kostenlosen Online-Portal, unabhängig vom Gerät speichern und in Form von Statistiken und Tabellen auslesen, exportieren und mit weiteren Smartphones oder Tablets synchronisieren.

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Nimm‘s leichter mit Lichter!

Wie man durch geschicktes Marketing neue Zielgruppen mit bewährten Produkten erreicht, zeigte Medisana mit seinem IFA-Aktionsbundle. Starkoch und Medisana-Markenbotschafter Horst Lichter hat als Werbe-Ikone den Abverkauf des Sets, bestehend aus der Körperanalysewaage BS 444 Connect, dem Aktivitäts-Tracker ViFit connect MX3 und der kostenlosen Vitadock+ App, kräftig angekurbelt. Passend zum Jahresendgeschäft legt Medisana dieses „Wunschgewicht-Set“ nochmals in die Marketing-Schale.

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Der Schlafsensor Sleepace misst und analysiert Schlaftiefe, Schlafdauer, Herz- und Atemfrequenz sowie Bewegungen im Schlaf.
Der Schlafsensor Sleepace misst und analysiert Schlaftiefe, Schlafdauer, Herz- und Atemfrequenz sowie Bewegungen im Schlaf.

Für ganz Ausgeschlafene

Wieviel Luft nach oben noch im Home-Health-Care-Segment ist, zeigt der neue Schlafsensor Sleepace. Damit gestaltet Medisana eine neue Produktkategorie. Der Sleepace misst und analysiert Schlafgewohnheiten wie Schlaftiefe, Schlafdauer, Herzfrequenz, Atemfrequenz und die Zahl der Bewegungen im Schlaf. Ein 1,5 mm dünnes Piezoband, das unterhalb des Bettlakens gespannt ist, registriert die jeweiligen Schlafaktivitäten. Die Werte werden per Bluetooth an die VitaDock+ App übertragen und hier ausgewertet.

Mit Hilfe des Schlafsensors können Konsumenten dann nachvollziehen, ob sie sich im Schlaf viel bewegen, wie oft sie aufgestanden sind, wie lange sie in der erholsamen Tiefschlafphase waren und vieles mehr. Diese Erkenntnisse sind die wesentlichen Voraussetzungen zur Optimierung des gesunden Schlafs. Für 199,99 Euro soll der Schlafsensor Sleepace ab dem 4. Quartal im Fachhandel verfügbar sein.

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Schulung im Trend

Um derartig erklärungsbedürftige Produkte wie das Medisana Home-Health-Care-Sortiment auch zielgerecht an den Kunden zu bringen, bedarf es einer sorgfältigen Schulung des Verkaufspersonals. Als ein Beispiel für gezieltes Verkaufstraining steht das sogenannte Trendstudio. Diese spezielle Trainings werden von der Media-Saturn-Personalentwicklung veranstaltet und finden in sechs deutschen Städten statt.

„Dass Medisana Trendstudio-Partner der MSH ist, kann man schon als Auszeichnung werten“, sagt Manthei. Denn nur Kompetenzführer würden von Media-Saturn für dieses Projekt ausgewählt. Jeweils fünf Tage lang schult ein Team aus Sportwissenschaften und Sportmedizin an einem Standort. Insgesamt sollen sich rund 1.200 MSH-Mitarbeiter weiterbilden. Übergeordnetes Thema sind die Wearables, also mobile Gesundheitsprodukte. Die Verkaufsmitarbeiter erhalten mehr Wissen und damit auch mehr Sicherheit zu den einzelnen Produkten.

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Meinung

Der Traum vom digital überwachten Patienten, der einmal pro Woche seine erfassten Gesundheitsparameter an die Hausarztpraxis sendet und per E-Mail-Befund und Medikamentenrezept zurückerhält, bleibt trotz aller Kreativität von Spezialisten wie Medisana wohl noch für lange Zeit ein Traum. Datenrechtliche Gründe sind ein Hemmnis, unterschiedliche Software- und Datenformate ein zweites. Und den Ärzten fehlt es schlichtweg an Zeit, sich der Thematik zu widmen. Bis die Integration der digitalen Vitalzeichenerfassung in unser Gesundheitssystem flächendeckend stattgefunden hat, so dass auch Lieschen Müller ihr Handy als Wartezimmer-Ersatz nutzen kann, wird wohl noch eine Weile vergehen.

ABER: Für jeden gesundheitsbewussten Kunden, und für jeden, der seine Vitalzeichen regelmäßig kontrollieren muss und will, sind Gesundheitsprodukte wie Medisana (und auch entsprechender Wettbewerber) sie im Connect-Sortiment führt, fast schon ein Muss.